巨人史玉柱下半场惊天逆转

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史玉柱的创业历史可分为两半：1997年之前的巨人和1997年之后的巨人。1997年之前，他们不怕天空，高喊“成为中国的IBM”的口号，横冲直撞，最后惨败。遗留下来的是一栋被杂草肆虐的毁坏的建筑，外加巨额的债务，共计数亿元人民币。

我一次死后才知道死亡的滋味。在过去的10年中，史玉柱一直保持谨慎态度，出售褪黑激素，投资银行股票以及进入网络游戏。在一片废墟中，他赚了超过500亿元人民币。

为什么史玉柱下半年会“破天”？

是的，他确实掌握了一套原始的内务管理秘密，并为自己创造了一些“顶级设备”。

中场休息时的情绪

尽管并不新鲜，但仍然有必要解释史玉柱在1997年之前的履历。

史玉柱，1962年生于皖北怀远县。 1980年，史玉柱以119分（满分120分）的成绩考入浙江大学数学系。毕业后，他被分配到安徽省统计局。他24岁。由于他出色的工作，他被派往深圳大学作为第三梯队继续深造。

然而，毕业后，史玉柱决定辞职并创业。当他登上飞机飞往深圳时，他所有的财物是从董宁喜借来的4000元钱和他经过9个月的努力开发的M-6401桌面出版系统。

1989年8月2日，他利用报纸“ Computer World”上的广告与收款之间的时差，用全部4,000元制作了8,400元的广告：“ M-6401，具有历史意义的突破”。十三天后，史玉柱收到15820元；一个月后，就用4000元的广告费换来了10万元的回报。四个月后，新的广告投资又为他赚了100万元。

今年，史玉柱有了开公司的想法。他认为：“ IBM是国际公认的蓝巨人。我经营的公司也将成为中国的IBM。最好用'巨人'这个词来命名公司。”

1991年7月，“巨人”实施了战略转移，其总部从深圳迁至珠海。 “珠海巨人新技术公司”迅速升级为拥有8个分支机构的“珠海巨人高科技集团公司”。今年，M-6403台式打印系统售出2.8万套，实现利润3500万元。到1993年7月，“巨人集团”拥有38个全资子公司，是拥有“ M-6405”中文卡和中文笔记本电脑的仅次于“石材公司”的第二大民营高科技企业。 ，手写电脑等5种竞争产品。

1994年初，巨人大厦破土动工。最初计划建造这座18层高的建筑，并在领导人的热情和鼓励下不断提高。它从18上升到38、54和64，最后上升到70。它当时被称为中国最高的建筑。它也从2亿增加到12亿。史玉柱基本上通过募集资金和出售楼花来筹集资金，募集资金超过1亿元。

同样在1994年，史玉柱发现，随着计算机的飞速发展，汉卡早就失去了生存的需要。如果他继续从事软件开发，那么他将无法进行猖ramp的盗版活动，因此他将部分注意力转向了健康产品，并且启动了“脑金计划”。

1995年，巨人发起了“三大战役”，向市场投放了12种保健品，10种药品和10多种软件，广告收入达1亿元。史玉柱被《福布斯》（Forbes）列为中国大陆第八富豪。

1996年，巨人大厦陷入资金危机。史玉柱决定将所有保健产品的资金转移到巨人大厦。由于资金过多和管理不善，医疗保健产品业务迅速发展壮大并下滑。巨型集团是危险的。 Brain Gold的销售额已达到5.6亿元，但坏账却超过3亿。

1997年初，巨人大厦没有如期竣工。来自各方面的债权人陆续来到了大门。巨人的现金流被完全打破，媒体“报道”了巨人金融危机的报道。不久，直到现在，仅完成了相当于三层底楼大堂的巨人大厦的停建。随着“巨人的陷落”，欠下2.5亿美元的史玉柱悲痛地离开了广东，潜入了“向北”的行列。

……

“那时，我很穷，债权人强加了债务，诉讼猖，帐目全都封了。”

“这有多穷？分配给高管的手机全部被收回并出售。我是公司中唯一拥有手机的手机。每个人都已经很长时间没有拿到一分钱的薪水了。”

10年后的2007年8月，史玉柱在上海桂林大厦再次与记者面对面，回想起自己职业生涯处于最低点时的感受。

从痛苦中吸取教训后，史玉柱陷入了沉痛的思绪：我哪里出错了？他担心自己可能无法彻底思考。他一遍一遍地读报纸上骂他的文章。他越斥责他，他就会越阅读它们，以了解其他人对他失败的“诊断”。他还组织了一次“内部批评会”，让他的身边的人民一起向他开枪。

在各种强药的“外用内用”下，史玉柱终于平静下来，明白了。这位身价高达2.5亿元人民币的“中国第一负担”完成了1997年人生中最重大的改变。这一改变又成为他再次崛起的“基础”和更大的事业。

“过去十年来，我一直吃着桂冠。如果我用完桂冠，肯定会再有危险。”

那么，史玉柱的“基础”是什么？

是史玉柱为自己制定的三项“铁律”。

首先，我们必须时刻保持危机意识，并时刻谨防明天的公司突然倒闭，并随时为最糟糕的结果做好准备；第二，不要盲目推进和多元化。第三，让公司始终保持充裕的现金流。

除此之外，史玉柱还拥有最大的收获之一，那就是他知道如何研究消费者。

在这方面，史玉柱的皮肤疼痛最为明显。

“ 1995年2月10日，我为“三大战役”发布了“总动员令”。广告活动由我亲自主持。在第一周，我在全国各地花费了5000万美元的广告费用，引起了整个中国的轰动。我们在主要城市的报纸上刊登的广告不是整页，而是破碎的页面（即，两整页连接在一起），风景无尽。”

“但我一经评估，受欢迎程度和关注度都很高，但是广告效果为零，因为我们不知道消费者需要什么。”在史玉柱看来，这是他下坡路的起点。

“自从“三大战役”失败以来，我已经养成了习惯。无论谁消费我的产品，我都会请他仔细研究。如果我不认真研究，我将整天遭受痛苦。”

-正是这种能力使史玉柱奇迹般地复活了。

“给我白金作为礼物”

幸运的是，遭受重创的史玉柱似乎除了钱之外什么都没有，该公司拥有20余人的管理团队在最困难的时期仍然坚持不懈，没有人离开。施玉柱已经有两个项目可供选择，一个是保健产品褪黑激素，另一个是他启动的软件。

史玉柱算了一笔账。尽管该软件非常有利可图，但市场相对有限。如果要偿还2亿元，估计需要10年。不仅保健产品市场很大，而且还刚刚起步，褪黑激素的使用期限长达5年。

1998年，精疲力竭的史玉柱从朋友那里借了50万元，开始经营褪黑激素。

手里只有五十万元。史玉柱不再能够像以前那样站起来战斗。最后，他使江阴成为复出的基地。江阴市是江苏省的县级市。它位于苏南，具有强大的购买力。它非常靠近上海和南京。从江阴开始，投资成本不会超过10万元，而10万元不足以在上海制作广告版本。

这几乎是最后的机会，他别无选择。

在启动江阴市场之前，史玉柱首先进行了“江阴调查”。他戴着墨镜，从一个村庄走到另一个村庄，到处寻找房子。因为年轻人白天上班，所以家里的人是老男人和老太太，我很久没见到人了。史玉柱去的时候，他们很高兴。史玉柱移动了长凳，坐在院子里与他们聊天，并在聊天中进行了第一手调查。

“你吃过保健品吗？” “如果可以改善睡眠，您需要吗？” “它可以调节肠道并放松排便。对您有用吗？” “它可以增加能量吗？” “价格如何，您要吗？您要使用它吗？”

通常，这些老人会告诉史玉柱：“我想吃你提到的产品，但我不愿购买。我在等儿子购买！”

史玉柱随后问：“那您通常在吃完后如何要求儿子购买保健品？”答案是，他们常常不好意思直接告诉他们的儿子，而是将空盒子放在明显的地方进行提示。

史玉柱敏锐地意识到其中最著名的一件事，他利用这种情况，后来又推出了著名的广告“今年假期没有礼物，只有褪黑激素”。

-毫无疑问，这则广告已成为中国广告史上的传奇。尽管它被无数次批评为功利性和俗气，但它已经播出了10年，累计销售额超过100亿元人民币。这两个观点中的任何一个都足以使其难以找到竞争对手。

……

在褪黑激素上市之前，史玉柱与300位潜在消费者进行了深入交流，并对营销中可能遇到的各种问题有透彻的了解。最后，史玉柱心地善良，他自信地对公司中的每个人说：“好的，我们可以省钱。褪黑激素产品的年销售额将很快达到10亿。”

褪黑激素在江阴市场的正式推出是以大礼物的形式进行的。首先，将褪黑激素分批发放给社区中的老年人，来回发送了十万元以上的产品。慢慢地，回头客形成了。我去药房买了空的褪黑素盒。我买得越多，老人就热切地问。

就在药房担心看到空盒子而看不到经销商出售的褪黑激素时，褪黑激素广告“显得闪亮”，因此从一开始，“交货交货”就成为褪黑激素销售的市场规则。江阴市场就这样打开了。

1998年5月，史玉柱将赚来的钱投入到无锡市场。他首先为褪黑素的销售做广告，然后谈论经销商。他还要求单手交货，而经销商一开始并不接受。但是史玉柱在谈话时一直在做广告。慢慢地，一些经销商开始付款。

第二个月，史玉柱在无锡又赚了10万元，史玉柱借此将下一个城市开张。几个月后，东北的南京，常熟，常州和吉林都成为褪黑激素的早期基地。一声火花开始了草原大火。到1998年底，史玉柱已经赢得了全国市场的三分之一，月销售额近1000万元。

1999年春天，史玉柱和他的团队悄悄来到上海，位于上海嘉邦路金玉兰广场的“隐居者”。每天晚上，他戴上墨镜，下属在楼下的小吃店“台风庇护所”里吃晚饭。在“台风庇护所”中，史玉柱一个接一个地制定了计划，在中国保健品市场上引起了飓风。到1999年底，褪黑素已经打开了全国市场。

2000年，公司创造了13亿元人民币的销售奇迹，成为保健产品的冠军，并且拥有庞大的销售网络，在全国拥有200多个销售点，超过了鼎盛时期。

三年之内，史玉柱再次站起来。在2000年秋天，他做出了一个轰动的决定。他悄无声息地偿还了所有欠款。

没有债务和轻。 2001年2月3日晚上，史玉柱因其“正当行为”还清债务而接受了采访。他终于将名片直立地分发了。自从1997年“巨人倒下”以来，他就没有使用过名片。他终于做到了。他摘下墨镜，抬起头走在街上，不再担心被别人誉为史玉柱。

“远离江湖而消失”的时代终于结束了。在这一天，史玉柱想起了近年来发生的许多事情。 1997年，当他在西藏开车时，突然遇到了道路倒塌的情况。汽车的前部埋在一堆岩石中。巨石打破了汽车的玻璃，并将其粘贴在他的面前。只有几厘米的距离。 1999年，在安徽黄山附近，这辆汽车以每小时120公里的速度坠入一个7米深的山谷，他奇迹般地再次幸存下来，但脸上留下了永恒的回忆...

在这一天，他仍在心里默默地感谢许多人，他的朋友们仍然愿意向遇到麻烦的朋友们借钱，多年来陷入困境的老人，以及共同努力的员工和经销商。 ..

他还想特别感谢某人。在1998年上半年，褪黑激素即将投放市场。有一天，他正在无锡出差，没有钱住在旅馆里。他只能在旅馆里住一晚，一晚三十元。一个女服务员认出了史玉柱，但她没有嘲笑他。一盘水果来了，鼓励他重新开始。

“谢谢，感谢您的支持和信任。”

资本炼金术

Meoplatinum的受欢迎程度使Shi Yuzhu不满意。他立即开始考虑手中的其他产品，例如降脂，抗感冒，富血，胃部治疗和维生素。最终，史玉柱决心推动“黄金搭档”，即维生素和矿物质的混合物。

2001年，黄金搭档进入市场，史玉柱的广告口号几乎与褪黑激素一样俗气：“黄金搭档展现了长者，腰腿好，精神振奋；黄金搭档展现了女士，娇嫩而红润的美感。闪闪发亮；金色的伙伴向孩子们展示，长高了，学习得很好。”

在史玉柱精湛的广告策略和成熟的渠道的推动下，黄金搭档迅速在全国市场上流行起来。

过去，人们骂褪黑素广告是低俗的和低俗的。年复一年，它被评为“十大不良广告”，而现在的“十大不良广告”中，前两名也是史玉柱的，因为黄金搭档已经出现。史玉柱自嘲：“排名前十位的广告中的前两位是我们的。但是请注意，排名前十位的广告每年都在变化，而排名前十位的广告每年都没有变化。”

这两种产品在保健产品市场上已成为常绿的树，并且它们的销售多年来一直无法抑制其销售的增长。 2007年上半年，褪黑激素的销售额比2006年同期增长了160％！

尽管两种产品都很受欢迎，但是将所有鸡蛋放在“繁荣与死亡”保健产品系列的同一篮子中是非常危险的。

因此，史玉柱开始了他人生资本布局下半年的第二件事。 2003年，史玉柱将褪黑素和Gold Partners的知识产权和营销网络的75％的股权出售给了段永基旗下香港上市公司Stone Electronics。交易总价为12.4亿元，其中现金6.36亿元为现金，其余为四通电子的可转换债券。

账户上有数亿美元的现金，史玉柱开始投资医疗保健产品以外的行业。首选是收益稳定的银行业。

2003年，华夏银行（10.00％，0.17％，1.73％）的发起人，北京华紫银团和首钢公司先后将华夏银行的1.4亿法人股转让给了史玉柱。每10股转增2股后，史玉柱共持有华夏银行1.68亿股。然后是民生银行（5.38，0.04，0.75％）。 2003年，冯仑清理了除非房地产业务以外的资产，但股票市场不景气，没有人拥有数亿美元的现金来接管。最终，冯纶找到了他的老朋友史玉柱，并以非常低廉的价格将1.43亿股民生银行股份卖给了史玉柱。

四年前，史玉柱斥资3亿元购买了两家银行的股票。现在，其价值已经超过了130亿元，与无法出售的法人股不同，这些股票可以随时变现。 “即使冯伦的股票减少了数十亿美元，他仍然非常感谢我接管了他的股票。”

3年内赚了超过120亿元！毫无疑问，史玉柱一定是中国股票市场上的“历史上的第一人”。

很少有人知道，似乎只为保健品而尖叫的史玉柱，是华夏银行的第六大股东，民生银行的第七大股东，也是资产净值达100亿元的金融资本家。

由于账户中不断有大量现金，史玉柱成立了专门的投资部门。他要求投资部门“原则上仅投资于金融业，原则上仅投资于金融业的银行和保险”。

为什么史玉柱这么热爱银行业？他的投资逻辑是：随着一般企业规模的扩大，资产收益率将逐渐下降，这就是“规模的魔咒”；相反，银行的自有资本比例很低，因此它们用左手吸收储蓄，用右手发放贷款。实际上，这是利用他人的钱来赚钱的杠杆。随着规模的增加，它不仅不会降低其自有资产的回报率，而且会提高其回报率。

正是由于这个原因。近年来，我国银行业的利润呈现爆炸性增长。

始终担心公司明天破产的史玉柱现在拥有随时可以变现的超过100亿元的资产。 “您手头有现金，而且睡眠良好。”坐在记者面前的史玉柱笑容灿烂。

-此刻，我们意识到他终于找到了他渴望已久的安全感。

史玉柱的设备（1）

从销售软件起家的史玉柱，自然对电脑游戏并不陌生，但他在1996年真的很喜欢电脑游戏。当时，当巨人遭受金融危机的影响时，债权人接came而至，这使史玉柱成千上万了。玉竹无法正常工作，所以他关了门。中国的史玉柱视电脑游戏为唯一消遣。

2002年底，史玉柱开始玩由陈天桥的盛大公司开发的在线游戏“传奇”，并很快上瘾。

“在玩游戏时，在另一个社会中，其他人不知道你是谁。每个人都混在一起，所有人都平等。每个人在一起战斗，一起打怪物，一起欺负别人，一起被别人欺负。平等。我最喜欢的角色是一个独行侠。当朋友需要帮助时，他会做对的事。”

当时，他每天在《传奇》中度过四五个小时，平均每月支出超过5万元，并在顶级设备的帐户上投入了数十万元。

在游戏中，史玉柱是一个沉迷的玩家，但他从未失去过作为商人的嗅觉和敏锐度。他意识到：“这里有牛奶和蜂蜜！”

2004年春节过后的一天，史玉柱召集了几位高管开会，讨论投资在线游戏行业为时不晚。当时，中国的网络游戏产业已经发展了三年。盛大，网易和九城等三家国内公司都表现出了胜利的趋势。日本和韩国的游戏也占有很大的市场份额，市场竞争形势不容乐观。但是史玉柱仍然说服了所有人。 2004年11月，史玉柱的正图公司正式成立。

当听说盛大的几名研发人员计划自己创业时，史玉柱毫不犹豫地花了很多钱集体招募他们。这使陈天桥担心了一段时间。

“ Zhengtu”于2005年11月推出。在过去两年中，在线用户数量猛增。它已成为全球第三大中文在线游戏，同时拥有超过100万的用户。 2006年，“正图”的销售额达到6.26亿元。今年的月销售收入已超过1.6亿元，月利润已接近1亿元大关。史玉柱的成功使学习“旅途”中赚钱的秘密成为同行们最热衷的事情。

2007年7月的一天，史玉柱和陈天桥再次相遇。陈天桥说：“说实话，正图最初是从盛大挖人的。我有一个见解。后来，当我看到正图做得很好时，我不能善待你。我有一个见解，我对当地的人说。对于公司而言，这些人能留在盛大与如此众多的在线用户一起制作游戏吗？不能这样做。由于他们不能这样做，所以其他人离开是正确的。”感到这个老朋友的慷慨大胆。

那么，“正图”的成功到底取决于什么呢？

在采访了史玉柱之后，我们的记者一直想知道他的数百亿美元财富背后的能力是什么？最后，我们发现答案是史玉柱有两个核心“设备”，第一个是善于思考和满足消费者的需求。

在史玉柱看来，关注消费者研究也是他与其他企业家之间最大的不同。 “稍大的企业家今天经常邀请这位政府官员吃饭，明天他们邀请银行总裁踢足球。他们有70％的时间是'不安全的'。我从不奇怪领导人的爱好是什么，我只专注于研究消费者。它节省了我很多时间。”

今天的史玉柱不惧怕别人不认识某位导演或周杰伦和李玉春等知名人物的笑声，但是他不能容忍消费者消费时的种种微妙感觉。

施玉柱的这一特征在他进入网络游戏行业后立即被使用。 “这个行业是一个年轻，浮躁的行业，不知道如何研究消费者。我不知道哪个玩家痴迷或讨厌。”

“每个人的需求都是不同的。您不能花钱要求调查公司进行调查，您不能在路上阻止别人打勾，只能与他聊天，并使事情变得容易。”像《西游记》一样，史玉柱再次在褪黑激素中运用了他的“江阴调查”，与600名选手进行了深入交流，并以选手的需求为动力进行设计，增加了相应的功能，甚至占领了整个行业里面的旧规则开始了。

例如，在所有游戏中，如果要升级，玩家都必须与怪物战斗，而与怪物战斗非常累人。玩家必须集中精力，保持双手运转，并且不能停止七八个小时。战斗怪物是要使玩家感到疲劳和折磨。这似乎是有道理的。这是玩家进入更高级别时必须接受的“组织测试”。

在“正图”的发展过程中，史玉柱问大家：“为什么怪物必须这么无聊和折磨人？”开发人员回答说：“所有游戏都是这样。”

但是史玉柱发现玩家不喜欢它，并反复抱怨。宁波有一个人在与怪物搏斗时死于一家网吧。

他决定做出根本性的改变。在“征途”中，玩家不必急于与怪物战斗。按下按钮，计算机将自动战斗。您可以喝杯咖啡，观看比赛。真的不行。关闭计算机后，它可以自行播放。这种变化在玩家中非常受欢迎。

“正图”中有数百种类似的创新。

“我敢说《正途》是所有游戏中最有趣的，没有玩家说这不是乐趣。”然后，史玉柱脸上露出了孩子气的笑容，仿佛他已经进入了虚拟游戏世界。

“正图”的成功还在于它带头推动了中国免费模式的发展。

以前，在线游戏的商业模式是点卡收费模式，即玩家可以购买点卡并玩一段时间（例如使用IC电话卡）。卖点卡也是游戏公司的唯一收入来源。在充电模式下，人花费的时间越长，设备越先进，人们越自然地可以嘲笑河流和湖泊并享受感激之情。

在史玉柱沉迷于玩《传奇》之后，他很快发现这种模型存在问题。在游戏中，有很多有钱但没有时间的玩家，因此催生了许多电力平衡公司和设备交易，以便那些有时间的人可以帮助其他人升级或出售自己装备精良的帐户。其他人。

史玉柱曾经从一个玩家那里用顶级设备购买了一个账户，花费了5万多元。在这笔交易中，出售设备的玩家获得了5万元，而开发和运营“传奇”的盛大公司却赚了这么少，只有几百元。

史玉柱有一个主意：“特别是让设备在玩家之间出售，为什么不只卖公司本身呢？”

此刻，我想到了行业的最前沿。后来，他得知韩国人也在考虑这个问题，并率先推出了“免费模式”，即玩家可以免费在线玩游戏，但是要获得“令人兴奋”的设备，他们必须为此付费。在此模型中，谁花很长时间都没关系。重要的是谁会花钱购买更好的设备，以便“吃得好”并在舞台上享有地位。

尽管直到后来韩国人才了解免费游戏模式，但史玉柱从一开始就将游戏的玩家定位为两种人。一是有钱人。他们是如此有钱，以至于他们只能负担一件可以在竞技场上节省面子的设备。价格是几千还是几万都没关系。另一种人没有钱但有时间。一旦他们听说不用买卡就可以玩游戏，就没有理由不参加“正图”游戏。为了进一步提高知名度，史玉柱使用技巧来支付玩家，从而树立了行业中的第一名。

这就是自由模式的本质：“让那些没有钱的人免费玩，让富人开心地玩，为富人赚钱。”为此，您甚至可以“提高100个人与一个人一起玩”。

自从“正途”首次投放市场并迅速扩大规模以来，我国所有的网络游戏也已转向免费模式。这直接刺激了我国网络游戏产业的发展。史玉柱说，近两年市场规模的增长速度已经超过了70％，并且不会低于2007年的这个数字，并且有望超过100亿元。

随着“正图”的出现，三个王国的原始格局被打破，“正图”成为新的领导人。目前，“正途”即将在纳斯达克上市。根据一些测算，史玉柱也将身家400亿元。

史玉柱的设备（2）

史玉柱的第二个“设备”也同样重要，也就是说，他具有非凡的营销管理能力，能够在中小城市甚至其他人认为利润可观的乡镇市场中建立一支具有超强执行力的营销团队。瘦。从金矿出来。

实际上，正是由于史玉柱所培养的两个优秀技能，才使他立于不败之地，并自豪地微笑着。

史玉柱一直为团队的执行能力感到自豪。

“如果有人说我们的执行力很差，他可以这么说，但我永远不会承认。每年的元旦，您都可以去全国500,000个大型购物中心和药店看看。其他人早早地回家了。新年。我们9000名工作人员仍在那儿，在冷风中精心进行褪黑激素的推广。如果执行效果不好，动力来自哪里？”

在惨败的上半场，史玉柱的第二台设备也被他以数亿美元的价格购得。在巨人于1996年灭亡的前夕，公司陷入了混乱，这成为欺骗高层和低层的趋势。

当时，史玉柱的脑金销售额为5.6亿元，但坏账却超过3亿。

　　于是，史玉柱锻造队伍执行力的第一步，就是从管理好现金流开始的。做脑白金时，总部把货卖给各地的经销商，而且大小经销商一视同仁，全都先款后货；但在终端上，促销、市场维护等工作却主要是史玉柱在各地成立的分公司负责。无论和各地分公司经理多么信任，史玉柱也坚决不让他们碰货款，货款是经销商与总部之间的事情，“至高无上”，绝不许分公司染指。

　　在保健品行业，坏账10%可以算是优秀企业，20%也属正常，但在这种模式下，脑白金10年来销售额100多亿元，但坏账金额仍是0。

　　同时，史玉柱还要求各地的经理对他们承担的责任要“互保”。刚开始做脑白金时，总部规定分公司要每天维护终端，上报各个终端的服务情况，漏报迟报一天罚5000元。有个经理根本就不把总部下发的制度当回事，一个月都没报一次，按规定应被罚15万元。

　　可那个经理的工资根本不够罚，怎么办？史玉柱就接着罚担保人的工资，以及担保人的担保人的工资，一直连罚了5层，直到罚足15万。大家终于怕了，再也没有人敢拿公司的制度当儿戏。

　　为了提高执行力，史玉柱还为脑白金建立了一个50人的纠察队伍，一年四季在外面悄悄进行市场纠察，一旦发现分公司弄虚作假或隐瞒问题，就会对分公司进行处罚。除了这支总部的纠察队伍，省级分公司也有纠察队查市级市场，市级纠察队又查县级市场。

　　正是这种安排，让脑白金的营销团队在各终端非常强势，摆脱了一般保健品企业对于经销商的严重依赖。目前，脑白金是唯一能让自己的营销网络覆盖县级市场的保健品。

　　其次，史玉柱还在公司里倡导一种“有奖必有罚，奖罚必配套”、“只认功劳不认苦劳；说到做到，做不到就不要说”的企业文化。和一般公司只奖励先进不惩处落后相比，史玉柱每次开总结大会，一定是最佳和最差同时登台，最佳上台领奖金，最差下台领黄旗。对每一位经理，史玉柱不仅为他们提供了获得巨额奖金的可能，还给他们做不好就要接受大笔罚款的责任。对第一线的销售人员也是一样，做不好连300元的底薪也难保，但做好了就可以拿到高得惊人的销售提成。

　　在做脑白金时，这种营销管理模式收到了奇效，以至于人们把它称为“脑白金式营销”。

　　进入网络游戏行业后，史玉柱很快发现这个行业的另一个致命弱点，那就是全部把目光盯在北京、上海、广州等几座大城市，根本不重视中小城市和农村市场。

　　“中国市场是金字塔型的，塔尖部分是北京、上海、广州，往下是大中城市、小城市，塔基是广大的农村地区。其实市场越往下越大，下面消费者没有想象中那么穷，消费能力也不弱。一线城市你全占满了，也还不到下面市场的1/10。”

　　史玉柱把他农村包围城市的脑白金式营销复制过来，上来二话不说就在几乎所有中小城市和1800个县建起了办事处，并很快建立了绝对市场优势。

　　眼下，一个重量级的同行也开始向中小城市渗透。面对即将到来的激烈竞争，史玉柱一脸的轻描淡写：“我不怕别人和我竞争，进入这个市场要交学费，估计对手3年后才能摸到门。”

　　在中等城市，《征途》占有网吧墙面等80%的战略性资源，其余所有同行只能分享其余20%，而在小城市和县城，《征途》的优势更明显。

　　“比如在这些中小城市的网吧里，我们两家争着贴招贴画，你盖我的，我再盖你的。如果我们的招贴画被对手盖了，我们的人肯定会在24小时之内发现，而对方多半一个礼拜都不去看一下。再比如，招贴画大家相互盖，而我们的人很快想出一个妙招，就是把招贴画做得比对手大一圈，边上全部写上“征途”，让对方如何都盖不完。这就是执行力的差异。”

　　巨人归来

　　尽管已经过去了10年，今天的史玉柱仍经常反思那场“著名的失败”，他说“我人生中最宝贵的财富就是那段永远也无法忘记的刻骨铭心的经历。”他还说：“成功经验的总结多数是扭曲的，失败教训的总结才是正确的。”

　　毫无疑问，“死过一次”的经历，也一定在史玉柱的心里深处留下了无法磨灭的印记。

　　平日里，史玉柱总是有几件物件不离手。一件是一个精巧的紫砂壶，上面刻有他的名字，他不时会捧起来喝上几口；另外就是香烟和打火机。

的。

　　――对史玉柱来说，也许抽不抽烟、抽什么牌子的香烟都不重要，重要的是手上一定要有什么东西拿着，这样才会有种踏踏实实的感觉。

　　史玉柱告诉我们，他重新注册了“巨人公司”，很快就会把网络游戏、投资、保健品等旗下所有业务全部装进去。

　　史玉柱还告诉我们，他在上海松江买了一块长1公里、宽1华里的地，盖了一个总部，2008年就会把所有业务搬过去。

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