华为中兴15年混战

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　　华为中兴15年混战

业界一直说“华为是狼，中兴通讯是公牛”。狼吃肉，牛吃草。似乎没有冲突。但是自从1996年第一次对抗以来，双方经过15年的艰苦奋战。

在承诺保持匿名的前提下，《商业》记者与华为中兴内部人士进行了深入交流，揭露了双方长达十年之久的不言而喻的秘密战斗。

　　华为的策略

1985年初，四十多岁的侯为贵来到深圳，开始加工电子手表和键盘。他一年赚35万元。这是原始的中兴通讯公司。

第二年，侯为贵用他赚到的钱成立了一支专门研究交换机领域的研发团队。最终，他开发出了中国第一台具有自主知识产权的数字程控交换机，随后他进入了通信领域，一发不可收拾。

就在侯为贵专心开发开关时，复员士兵任正非登上了向南前往深圳的火车。 1988年，他和几个人共同筹集了10万元人民币，在一个居民楼中成立了华为技术有限公司。最初，他担任香港公司用户交换机产品的代理，并开始销售电信设备。

经过两年的积累，华为已在沿海地区建立了自己的销售网络。任正非还开始进行研发，并推出了自己的数字程控交换机。凭借已建立的销售网络，华为已成功进入电信设备供应商行列。 ，和中兴站在同一起跑线上。

我第一次见到两党，那很安全。据说侯卫贵和任正非当时很珍惜，两人私下讨论了国家通信业应该如何崛起。

但是世界大势所趋，长期以来必须分开。中兴和华为也无法逃脱这一命运，更不用说他们处于一个潜力巨大，竞争激烈的行业。

侯伟贵在1996年决定突破原始产品结构的统一，并扩展到诸如交换，传输，访问，视频，电源，移动和光通信等多元化领域。碰巧的是，任正非同年也为华为制定了发展计划。该计划在产品结构上几乎与中兴相同，至少有70％的产品重叠。

同一城市的兄弟俩第一次出现针锋相对的迹象，打开了未来15年双方之间激烈战斗的场面。

随即，双方开始密集地进行排队。任正非出生于“狼一样”，组建了一支极富侵略性的销售团队，他们四处攻击以争夺市场。侯维贵则用价格武器以低价吸引了人们的心。

我们应该继续独自战斗还是我们直接见面？任正非分析说，与中兴通讯相比，华为在市场份额，销售渠道和销售规模方面具有一定优势。 1996年，华为的销售额为26亿元人民币，而中兴只有6.8亿元人民币。如果您主动采取行动，华为很有可能获胜。 。任正非给侯维贵解除武装的决定使他措手不及。

1998年，在湖南和河南两省的开关招标会议上，华为提交了特别招标。在这次招标中，华为将自己的产品与中兴的产品进行了详细的比较，并委婉地说，华为的性能远远优于中兴。但是，任正非没想到的是，在竞标会议的第二天，中兴通讯遵循了相同的模式，以与华为抗衡的方式取代了它，并最终获得了大笔订单。

任正非会认输吗？当然不是。他迅速拿起法律武器，在河南省高级法院和长沙市中级法院起诉中兴通讯，起诉其以误导的方式将“中兴通讯”与“华为电源”进行比较，吸引了众多媒体报道，真相不明。 。许多人认为中兴通讯是恶意竞争，这是华为对发起品牌维护战的先入之见。

后来，侯为贵进行了反击，并在郑州和长沙建立了法庭，希望“以牙还牙”的方法再次体现出来。最终，双方在四项诉讼中胜诉。要求华为赔偿中兴通讯经济损失180.5万元，要求中兴通讯赔偿华为经济损失89万元。

华为第一次败诉并付了钱，但赢得了品牌和市场。从1998年到2000年，中兴通讯的年销售额从41亿元增加到102亿元，而华为的年销售额从89亿元增加到220亿元。华为一举成为国王。

　　中兴的反击

1998年春季，由于高通公司未解决的知识产权问题，中国联通（微博）的第一个CDMA95招标项目中途失败，第二次招标的时间不确定。

我们应该继续维护CDMA95项目还是将重点转移到其他领域？同时，计划竞标的中兴通讯和华为都必须进行战略权衡。

任正非认为，中国联通短期内很难启动CDMA项目。即使该项目在几年后启动，它也不会选择相对落后的CDMA95，而应直接选择更先进的CDMA2000。因此，任正非迅速退出了原来的CDMA95团队，转而使用CDMA2000。同时，多年来与中兴通讯对抗的经历告诉任正非，中兴通讯习惯于追随华为的屁股，这次也不例外。

这个看似无可挑剔的决定为对手提供了反击的时间。

机会瞬息万变！当时，全世界只有大约2000万CDMA用户。无论技术优势或市场份额如何，所有制造商都处于同一起点。如果中兴通讯能够成功赢得CDMA市场，不仅将弥补多年来在GSM领域落后于华为的遗憾，还将给华为带来沉重的打击。

留给侯为贵。这是一个向左或向右走的选择题。如果选择正确的一个，您会很高兴。如果您选择了错误的产品，则可能会失去一切。

侯卫贵当时冷静地分析了CDMA市场：中国联通肯定会启动CDMA项目，而CDMA95标准并不逊色于GSM。从安全性能的角度来看，移动网络如果不经过CDMA95阶段检验就不可能跳到CDMA2000，即使转向CDMA2000的研究和开发，也需要CDMA95标准的积累。

最终，侯为贵决定不跟随华为，而是继续专注于CDMA95项目的研发，同时投入一小部分资源来研究CDMA2000标准。

2001年5月，中国联通再次正式竞标CDMA第一阶段，最终选定的标准正是CDMA95的增强版！在中国没有竞争对手的中兴通讯很容易赢得竞标，一举赢得了10个省中的7.5％。随后，中兴通讯紧随第一阶段的优势，于2002年11月底竞标中国联通CDMA第二阶段建设，赢得了12个省份的总价值为15.7亿元的另一类一次设备采购合同。

中兴的强烈反击使华为的两次竞标不可接受，这使得不得不争所有第一名的任正非非常沮丧。然而，让他更加沮丧的还有待解决。

UTStarcom将当时在日本流行的PHS技术引入中国后，迅速在全国掀起了一股热潮。网络运营商认为网络建设速度快，投资少；用户认为这是经济方便的，与手机相比，仅花费20％的钱就可以享受80％的服务。

同时，业界对是否落后PHS技术进行了大讨论。在对PHS技术进行了一段时间的研究后，华为认为该技术相对过时，将在不到五年的时间内淘汰。同时，电信当局对其政策尚不清楚，因此他们选择放弃。

巧合的是，在华为宣布放弃小灵通业务的几天后，侯为贵告诉中兴通讯全体员工，中兴未来的主要市场产品将是小灵通。中兴通讯再次集中了华为留下的市场。

侯为贵的决定并非一时冲动。他认为，中国移动的微博业务发展迅速，而中国电信的固网业务增长缓慢。中国电信一直希望建立一个移动网络，而PHS恰好是一个很好的网络。选择。

到2004年底，小灵通用户已达到6000万，基本上就是UT斯达康和中兴的世界。当华为醒来时，中兴通讯不仅从中获得了可观的利润，而且还建立了牢固的客户关系。华为很难进入。

在赢得CDMA和PHS市场之后，中兴通讯在市场扩展的道路上走得越来越顺利。 2003年，中兴通讯的年销售额达到251亿元人民币，而华为的年销售额为317亿元人民币。中兴通讯与华为之间的差距越来越小。

　　两者都输

看到中兴通讯在国内CDMA和PHS领域的成功，华为就像火锅上的蚂蚁一样着急。尽管两家公司的产品结构非常相似，但华为在任何领域都始终处于绝对领先地位。现在，中兴通讯在这两个领域已经远远落后于华为。任正非是什么？可以容忍什么！

当时，国内CDMA市场被中兴通讯和外国巨头所分割，而华为仍持有其大量投资的CDMA2000产品线。养鸡后，他们只能看着它们，任正非必须考虑一下。出路，这次他瞄准了海外市场。

从历史上看，全球通信市场的绝大部分由欧美部门所主导，例如爱立信，诺基亚西门子，摩托罗拉和阿尔卡特。多年来，他们一直在向南和向北作战，这消灭了整个欧洲，北美和东亚市场。如果华为想向海外扩张，剩下的唯一差距就是亚洲，非洲和拉丁美洲等发展中地区。

为了配合即将到来的海外战略，任正非开始招募大批部队。 2001年，重庆邮电大学电信专业毕业班40余人，华为招募了39人； （企业）东南大学的无线电专业毕业班有30人，有25人进入了华为，这整个班都是掠夺性的。招聘经常在各种大学中进行。

任正非带着一整套人员，开始为他的全球霸主第二轮做准备：培训一群敏感而又不满意的销售人员。为了让这些一线战斗机愿意不惜一切代价抢占市场，任正非制定了一系列的诱因。据传诱人的激励机制是其佣金率比行业平均水平高约5个百分点。

都准备好了。凭借高质量和低成本设备的优势，华为将很快在这些地方建立营地。 2002年，华为的海外市场收入达到10.5亿元人民币，约占总收入的5％。

侯伟贵，在深圳很远的地方，绝望。

尽管国内小灵通市场蓬勃发展，但2002年销售和利润增长非常可观，占中兴通讯市场份额的22.89％，但有关小灵通可能出现发展危机的谣言也愈演愈烈。

侯为贵知道，如果中兴通讯失去了PHS的优势，它将离华为越来越远，而华为现在拥有海外战场。情况不容乐观。

他决定恢复自己多年的跟进策略，并跟随华为在海外展开新一轮比赛。

华为和中兴通讯分别通过印度当地合作伙伴参加了2003年的印度MTNL竞标。华为的出价为34.5亿卢比，中兴通讯的价格略高。经过几天的竞争，在所有参与竞标的公司中，中兴通讯名列第二。在华为之后，中兴通讯的中标几乎没有任何悬念。最终，MTNL意外地放弃了华为。

对于这个结果，侯维贵非常不服气，很快就找到了反击点。 MTNL的投标文件中有一行：参与该项目投标的公司必须在世界任何地方至少有200,000条CDMA设备供应记录，然后才能参与投标。

侯维贵欣喜若狂。华为之前在亚洲，非洲和拉丁美洲市场上的项目规模较小，没有提供20万条CDMA设备线的记录。我们为什么要与中兴竞争？侯为贵立即准备了中标中国联通CDMA网络建设项目的公司的统计数据，并清楚地表明华为没有相关条件，并打算收回华为的订单。

尽管侯维贵的一厢情愿终于落空了，但在接到中兴通讯的材料后，MTNL派出了一个调查小组到华为进行调查，任正非很不高兴。在这场战斗中，双方打成平手，无意停下来。

2004年，中兴通讯决心打入尼泊尔市场。从当时的华为海外布局来看，尼泊尔是华为最早，最耗时，最防御的市场。如果中兴通讯能够在这里开放出口，其战略意义非凡。

长期以来，侯为贵一直奉行技术先行的思想，以使中兴通讯没有一支积极进取的销售队伍，销售也不是中兴通讯的强项。侯为贵问自己，中兴通讯的优势是什么？技术，产品！如果具有技术优势的产品的价格仍然很低，市场将如何应对？

侯维贵决心为死而战。除了低价，他的王牌也是低价。在竞标大会上，他不仅不允许中兴的出价高于华为，而且至少翻了一番！获胜者是订单和市场，如果您赔钱也没关系。

这种极度赌博的市场行为导致华为连续制造了数个翻筋斗。任正非非常生气，甚至利用政治手段向中国驻尼泊尔大使馆提出起诉，指责中兴通讯屡屡采用不正当竞争手段，但仍难以改变。中兴通讯夺走了市场。

这种“先变后变大”的战争从印度燃烧到俄罗斯，最后扩散到整个海外市场。但是，这种不计成本的激烈价格战也使双方都筋疲力尽。 2003年，华为的净利润率为14％。到2007年，这一数字下降到4％，而中兴通讯在2007年的净利润率还不到4％。

　　3G战役

2008年前后，中国的通信设备制造商迎来了最敏感的时期-3G的前夕。根据全球通信行业的发展趋势，中国进入3G时代基本上没有任何悬念，但设备制造商所头痛的是，信息产业部发放许可证的延迟使标准选择成为一个主要问题。

如何选择WCDMA，CDMA2000和TD-SCDMA的三大标准？面对未知的世界，许多设备制造商不得不踩三船，中兴通讯和华为也不例外。

双方都投资了三大标准。任正非认为，WCDMA是欧洲标准，与GSM处于同一生产线。它一定是3G市场上最大的蛋糕。因此，他投资了数百亿美元，并组建了一支由数千人组成的研发团队，专门研究WCDMA，这是一场赌博。如果WCDMA在牌照方面有优势，华为无疑将再次与中兴保持距离。

但是，侯为贵也有自己的讨价还价筹码。中兴通讯于1997年成功在A股市场上市后，于2004年再次启动了资本策略登陆H股市场，并为其自身筹集了大量海外资金。中兴通讯有足够的资金轻松解决这一问题。

面对任正非的赌局，侯为贵选择了一个中间立场来回应：WCDMA并没有放弃，而是进行了适度的投资。依靠CDMA95标准的大规模商业基础，顺利过渡到CDMA2000；在TD-SCDMA方面赢得了行业的民族品牌大唐电信，并共同起草了TD -SCDMA国际标准，争取政府的支持。

2008年7月，中国电信率先下达270亿元的CDMA网络招标订单。这是中国电信接管C网络后的第一步。面对这一盛宴，中兴通讯与华为处于战争状态。当时，C网络产业链的格局即将被改组。错过了C网络发展机会的华为希望通过这场战斗重新树立其王者地位，而拥有国内C网络市场30％份额的中兴希望进入3G。先将板做大，然后再给华为任何机会。

双方的陈兵都在编队的同时，还秘密进行了一些无法登上舞台的“偷袭”。

在第二天，华为和中兴通讯在北京赢得了大额CDMA订单，国泰君安发布报告说，华为将在全国范围内放弃设备。华为在国内CDMA市场的份额几乎为零。因此，大手大脚的举动是可以理解的。应该强调的是，赠送设备可能无法获得市场份额。”看来，为了与本报告配合，下午，市场开始谣传华为实际上给出了690的“地价”。超过人民币100亿元的设备招标中的人民币10,000元，仅是阿尔卡特朗讯的最高价格。

消息传出之日，中兴通讯在A股和H股市场全线下跌。侯为贵知道，华为的s俩是冲击市场并形成舆论攻势，但华为更诡异的trick俩尚未到来。

一位当时参与竞标的业内人士表示，面对激烈的华为，中兴通讯不得不选择降低价格来更改竞标文件，但一大早发给竞标文件的工作人员却错过了竞标时间。 “实际上，华为在中途派了人。事故导致人们被拘留。”

在第一轮竞争中，华为成功将其国内CDMA市场份额提高到25％。

2009年初，拥有WCDMA标准3G牌照的中国联通迅速发布了招标书。具有研发和市场优势的华为一定会中标。竞标开始时，双方开始了比赛。他们不仅交换了裁员的烟雾弹，而且还试图通过舆论相互压制。中兴通讯还使用了更为惊人的价格屠夫：“ 0”报价！

但是，中兴通讯别无选择，只能展示WCDMA领域的普遍现实。最终，它仅获得了20％的市场份额，而华为获得了31％的订单份额。华为的两次战斗都是可耻的。

3G趋势已经定下来，侯为贵没有战斗的欲望，他再次跟随华为将触角伸向欧洲并抢夺数据卡业务。当然，侯为贵并没有忘记带来一把廉价的屠夫刀，并在欧洲市场掀起了一场价格战，将数据卡的原价200欧元降低到17欧元，使华为损失了10亿美元。 。不仅如此，中兴通讯的高调举动还导致欧盟对包括华为在内的中国公司进行了“三反”调查，这几乎使华为失去了留在欧洲市场的权利。

2011年4月28日，华为突如其来地突然宣布，它将以侵犯公司数据卡LTE（第四代移动通信系统）专利的名义正式在德国，法国和匈牙利对中兴通讯提起法律诉讼。和商标权。 。

中兴通讯如何应对这种对抗？ 20小时后，中兴通讯发表反诉声明，称中兴通讯也以侵犯某些重要LTE专利的名义在中国对华为提起诉讼。

实际上，在通信行业中，设备供应商之间相互替换专利已经是规则。实际上，华为和中兴之所以大惊小怪，是为了在3G之后争夺更大的4G市场。

在这场战斗中，无论是华为笑到了最后，还是中兴通讯能否在一次偷袭中成功，一切都有待揭露。在同一个房间呆了15年的兄弟仍然不想停下来。