成交高于一切读后感

　　交易高于一切（之一）

交易高于一切

阅读本书之后，我深刻地意识到，为了做好销售工作，在开始销售之前收集客户信息以及在拜访客户之前准备信息，这些都直接围绕两个词：交易。达成交易需要做两件事：找到合适的人并互相交谈。对于每笔销售，从前台的接待员到客户的高级管理人员，从产品使用部门到财务控制部门，每个客户的挑战都不简单，如何有效地利用每个人在销售中的角色，如何获得通过巧妙的问题和沟通为交易提供有用的信息？

/>作者将客户分为四种类型的购买影响者，决策者，用户，技术管理员和教练。其中，大多数人认为订单的交易通常取决于决策者的决定，但事实并非如此。其他人在交易中的作用绝对不能忽略。其中，用户，尤其是当用户与决策者分离时，最容易在销售环节获得支持。教练，即客户可以是业务员。购买的各种影响者中都存在提供努力指导的人。无论是决策者，用户还是技术管理员，他们都可以向销售人员提供有用的信息，如何获取和识别有用的信息并成为教练，关键在于销售人员的问题。 “唯一愚蠢的问题是你不问问题。”研究表明，超过95％的人必须回答问题。明智地掌握销售中的问答技巧是一种隐藏自己，揭示他人并彼此了解的智慧。，只能赢。因此，如何提出问题是销售人员必须学习的技能。老师在销售工具中特别提到了一个非常有用的工具“拒绝100”。通过总结客户经常提出的问题并基于集体智慧收集多个响应计划，新推销员可以快速有效地掌握客户的指导信息，从而获得有效的沟通技巧。

作者的一些想法给我留下了深刻的印象，也给我未来的工作带来了新的启示：

1.“拒绝100”手册

实际上，不仅销售需要，而且客户服务部门也需要。根据作者讲授的三个步骤，您可以组织和总结经常出现的容易使服务不满意的问题：充分参与分配任务，进行排序和编辑，征求意见，并编写适用于以下情况的拒绝100手册部门。这对于统一服务标准非常有意义。

2.依靠营销专家的四个弊端，以及如何使用系统和工具摆脱对有能力的人员的依赖。

上述问题在企业中很普遍。依靠有能力的人对企业来说是危险且不健康的。原因是有能力的人难以培养，难以管理，并且跳槽的风险很高，有能力的人离开工作，无法接任工作。因此，如何找到一种尽可能不依赖一个人的能力的方法是每个企业长期关注的问题。我非常同意作者使用系统减少对有能力的人的依赖的想法。例如，新员工培训。如果企业过多地依赖于人来接受新员工培训，则会消耗大量的人力和物力。但是，在充分利用该系统的企业中，可以通过这种方式解决问题。员工可以观看CD以完成设定的作业并接受严格的评估。过程中，即使培训专家不了解任何培训，他们也可以完成。这不是依靠人并利用系统的魅力。

3.在销售工作中需要充分利用的11种工具。

在作者提出的11种工具中，有些是相对通用的，有些是新颖的，有些已经被听到，但是老师给出了全新的解释和应用。

例如，以VCD的形式使用CD-ROM进行企业宣传，尽管前期制作成本很高，但是可以复制和使用它，图像是统一的，并且依赖于销售人员的素质是减少。

网站和博客营销：博客营销的使用确实是一种相对较新的方法。越来越多的知名公司开设了公司博客，或公司老板开设了个人博客，从而提供了全新的渠道来增强公司形象和扩大品牌知名度。互联网的发展促进了博客的商业化。此外，利用博客进行危机公关也是一种非常有效的方法。

学习的目的不是您学到的东西，而是您应用的东西并将所学的东西付诸实践。

　　交易高于一切（二）

幸运的是，我读了孟昭春的《交易至高无上-大客户销售的十八个秘诀》。孟女士的书告诉我们，如果按照一定的顺序和方法按部就班地完成销售活动，将会取得很好的效果。，也就是说，销售过程继续朝着我们预期的目标交易迈进。看完这本书，我感到震惊。我觉得这本书是一套销售交易模板。我教自己如何进行销售工作，可以在整个过程中比较自己的销售成败，找到自己的长处或短处来弥补自己的长处并成为交易专家。作者将销售过程分为四个主要部分，即心理学，联系方式，计划和谈判。每篇文章都有几个技巧，总共18个技巧。

最令我感动的是三件事：第一，诚实做人。诚实守信是人类的基础，也是中华民族的传统美德。 “诚实”首先是真诚（忠诚和诚实），其次是业务上的诚意（言行一致，外在相同）； “信任”就是遵守服务，原则和合同。信守诺言意味着以信誉说话和做事，承诺别人的事情，能够认真履行诺言以及信守诺言是诚实的体现。在同意别人的事情之前，您必须谨慎并仔细考虑是否可以这样做，然后才能答应；一旦答应了，就必须千方百计，以免对他人失去信心。您值得别人的信任。只有客户认识到您是一个人并对您有信心，他才会对您的产品充满信心，并最终接受您的产品。今后，我在与客户沟通的过程中必须坚持诚实守信的原则，以赢得信任，赢得客户。 2.证明个人知识的专业性，并且可以预测市场。您必须熟悉您的产品。只有具备专业的产品知识，您才能为客户提供更多帮助。客户通常喜欢与有能力的人打交道。如果您胆怯或回避他的问题，而又无法给出清晰明确的答案，那么他如何对您有信心？如何赢得他的信任？？如果您不信任自己，沟通将很困难，更不用说结账了。因此，如果我想进行交易，那么我必须具有丰富的专业知识，并用自己的专业知识武装自己，以增加达成交易的可能性。三，重复的力量。当拜访客户时，当客户冷漠拒绝时，我们面临着巨大的考验。毕竟，当交易成功完成时，我们将感到高兴；当我们被拒绝时，我们肯定会不快乐，因为追求幸福并避免痛苦是人类的天性。但是，调查显示，有80％的购买决定是在第五次访问之后做出的，而80％的销售人员在五次拜访客户之前就放弃了。这告诉我们，即使我们得到的只是拒绝，重复，重复，重复，我们也需要勇气和毅力来继续访问，我们的努力将得到回报。

最后，借用孟女士的话，我希望与大家分享：销售以结果为导向，没有交易就是空谈，交易是营销的最终目标。在销售活动中，总是只有两个硬道理：第一，卖出；第二，卖出。第二，卖价。

　　交易高于一切（三）

交易是销售的最终目标。（）销售是以结果为导向的，一切都是空谈，没有达成协议。衡量销售人员的卓越水平的标准是证明其业绩。

可以说，如果没有交易，就不会有销售。为了实现这个目标，需要做很多工作。如果严格按照步骤和计划完成这些任务，将会取得非常好的结果。这种影响体现在：销售过程继续朝着预期目标（即交易）发展。。孟女士的这本书无疑是如何开展销售工作的指南。

“微笑成为先锋，听取第一步，赞美无价，并以品格为后盾。”这是孟女士的座右铭，也是本书最大的启发。当然，最重要的是先成为人，然后做事。每个人都知道销售是先卖自己然后卖产品。营销大师们无一例外地指出，销售的第一步不是要弄清楚如何使客户接受他们的产品，而是要弄清楚如何使客户首先接受自己。

只有当客户认识到自己并对销售人员的性格充满信心时，客户才会对产品充满信心。我认为目前的产品仅仅是两党之间的纽带，它为双方提供了一个继续了解和增进友谊的机会。销售的第一步不需要太昂贵吗？尝试展示产品，但应重点关注如何展示自己。

当然，这并不是要避免谈论产品，而是要通过引入产品来实现理想的目标，即在客户心中树立可信赖，可信赖和稳定的个人形象。

书中还提到了如何在客户心中树立可信赖的形象。首先，我们必须真诚和诚实地与客户沟通。如：约会必须准时，遇到问题（即使这个问题与我们无关），以寻求帮助解决的方法。其次，突出公司的实力，背景，合作单位和严谨的企业文化。这是从侧面衬托自己的个性，也显示了产品的可靠性。第三，表现出他们的专业知识和市场远见。这可以增强他对自己和产品的信心。

“十八张出售给大客户的照片”，所有的招数都是宝。孟女士在书中提到，销售是有规律的，其中之一就是要把握人性规律，和平面对销售。人性具有贪婪，自私和倾听的一面。只要遵守这些法律，就可以解决销售问题。

还谈到了向大客户销售过程中的秘密。决定交易的通常不是一个人，而是一群人。在任何客户中，都会有四种类型的人员：一种称为决策者（老板或购买者），一种称为用户，一种称为技术管理员，另一种称为教练（门卫，前台），内部朋友）。这四种人称为关键人物。除了决策者，其他三种人虽然不能说出来，但他们有权说出来。所有四种人必须一go而就。

书中有一些经典的词：

1.拒绝是一种反应，而不是反对；

2.帮助客户考虑收益，通过痛苦思考，他将愿意与您打交道；

3.购买点首先是私人的，因此您必须有明确的兴趣，并从他的角度考虑；卖点是公开第一，因此您必须自信，高尚。只有当两者统一时，业务才能完成。

4.当您说句句句号时，客户的心将被关闭；当您说问号时，客户的心将打开。交易的关键是提出问题。如果您想知道答案，则需要学习提出问题并练习SPIN的销售方法（即主要问题）；

5.有必要以理解和口头上的问题回应客户的拒绝，以构成进攻。