吕长城：混沌里的狂奔者

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　　陆长城：疯狂的赛跑者

陆昌成只有26岁，经历了人生的风风雨雨。他迅速将“芳草机”打造成一个著名的陶品牌，现在面临新的挑战。

今年只有26岁的卢长成，实际上已经有10年的经营轨迹，就像中国民营经济扩张的路线图-1990年代的进出口贸易繁荣，早期的房地产繁荣一样2000年代，然后是2002年，一年左右，大批毒品贩子蜂拥而至，2004年又转售了许多小商品和服装。卢昌成的年轻人物在中国经济的每一波狂潮中穿梭。

就像混乱中的冲锋一样，他不会放过每一个挽救的机会。

卢长城8岁那年，他在故乡信阳附近的山上玩耍。他被一个外行发现。从那以后，他跟随主人练习，并在11岁时进入刀门。16岁时，主人认为他“不长”，并要求他离开信阳并出门进入“世界”。

离开家后，卢长城的第一份工作是在一家香港投资公司做文员。在5年内，他迅速从一名小型数据整理专员升任为公司副总裁。现年21岁的卢长成负责公司的房地产投资业务。从2000年到2005年，这是上海房地产飙升的黄金五年。在此期间，吕昌成凭借从项目中获得的充分的信息和联系，迅速赢得了第一桶金。

2005年，上海宣布二手房交易开始收税。中介交易的利润急剧下降，许多中小型房地产中介破产并关门。在这场动荡中，卢长城意识到房地产投资更多是一种投机活动。竞争的重点在于投资速度，而不是长期的价值创造。今年，卢长成辞职离开上海，开始了他的第一笔生意。

当时，东北地区最繁荣的业务是批发药品。陆长成发现了一种简单但极为有利可图的商业模式：他从中国东北的一家制药厂购买了每年无法销售的药品，然后以非常低的价格将其出口到缅甸。当地药品的保质期通常比中国大陆更长。最后期限。

这是吕长城最赚钱的业务。开张一个月后，公司利润突破千万元。为了扩大业务规模，卢长城聘请了一名专业经理来协助处理业务。他对这个认识的长者颇为放心，很快就把缅甸制药厂与当地医院和政府之间的核心关系交给了他。手。不久之后，职业经理挖起人脉，开了一家新公司，并抢夺了该公司的业务。

在人们被出卖的同时，卢长城还发现，公司账户上仍有大量未收款项和巨额债务。不到一年，陆长城的第一家初创公司破产并清算。

2006年，遭受挫折的卢长成在朋友的介绍下到哈尔滨的一家家族企业担任家族企业的首席执行官。这家家族企业在中国东北的主要城市拥有数家百货公司，并在中国东北三省拥有“非洲鳄鱼”和其他外国品牌的代理权。

不久，卢长城再次看到了商机。每年，这家家族企业将在温州，靖江等地的服装批发市场上花费约1000万元，以购买带尾的商品，并将其运送到东北以转售给零售商。陆长成带了1000万元到温州的各个地方，发现如果只买了1000万商品，他只能以1.2％的折扣价获得商品，但如果商品是6000万，可以在最低0.9％。

吕长城一次增加预算近6倍，同时将所有冬季用品，包括毛衣，夹克和夹棉外套，从温州，桐乡等地带回哈尔滨。但是陆长城错过了天气因素。那年的东北是一个温暖的冬天。整个冬天几乎没有下雪，每个人都在等待买春装。成千上万的衣服都卖不出去，而且都在手上。

被迫辞职的卢长成开始考虑将衣服卖给俄罗斯。从满洲里到Su芬河，卢长城寻找了很多出口贸易商，最后发现，如果全部出售，总损失将为900万。如果您从当地批发商那里购买更多的拖尾货物，则可以将总损失减少到200万元。

这无疑是沉重的打击。在成千上万的衣服被打包在火车皮上的前一天晚上，卢昌成将一个酒瓶带到老板那里去喝。直到凌晨1点，他内full。

第二天一早，员工突然敲门，大声喊道：“老板，跟我来！”陆昌成没有穿鞋，所以赤脚从四楼楼下跑了下来。当我走到门口时，我看到外面有很多白色的地方，雪已经淹没了我的脚踝。凌晨十点钟，卢长成回到公司时，公司门口已经挤满了服装批发商。

到目前为止，卢长城记得那一幕，至今仍在谈论。火车站的门口排着长队，成千上万的人成群结队地排队等候货物。抢劫货物时，没有人仔细计算数量，直接询问行李的数量，立即付款并离开。该公司在这场战斗中赚了上千万。

在取得巨大成功之后，该公司决定将业务扩展到广州。当时，它正处于广州商业房地产的繁荣时期。由于该公司在退潮期间购买了大量商店，因此突然赚了近1000万美元。看到房地产的巨额利润，股东们就有了进入房地产的想法。

陆长城退缩了。他最初希望能够“稳定地”在这家公司经营服装业务。在分歧的情况下，卢长城离开了家族企业。

2007年，陆长成加入台湾潘勋芳公司。当时，他在广州经营着五项主要贸易业务：房地产，眼镜，化妆品，精油和芳香疗法。陆长成负责该集团眼镜的进出口。但是就在2008年，广州的进出口贸易遇到了前所未有的寒意。

这时，他对公司内部的一个名为“芳草集”的化妆品项目产生了兴趣。他还遇到了该项目的研发负责人陈伟，后来她成为了陆长城的妻子。陈薇在研发精油化妆品方面拥有十年的经验。广州是中国日用化学品制造商最大的聚集地。只有芳草机工厂位于广州市白云区黄边村。有许多品牌的工厂，例如Bawang，Kazilan和Water Code。我们应该如何突破？

淘宝网已经成为芳草集化妆品领域的“新兵”，成为他们进入大陆市场的最佳，最便宜的渠道。在线购买群体和传统购买群体具有完全不同的消费习惯和属性，并且消费者在Internet上面临全新的购物体验。在典型的淘宝销售中，一旦消费者尝试某个品牌并享有良好声誉，它将迅速带来大量后续订单。

此外，由于传统渠道的束缚，许多大品牌尚未进入淘宝平台。卢长成认为，成熟品牌很难下定决心。招募人员进入淘宝渠道：一方面，大牌化妆品品牌需要考虑到购物中心和专卖店等传统渠道的价格要求，并且不能降低在线平台上的价格。另一方面，欧莱雅（L'Oréal）等大型品牌通常从欧美市场经验入手，并认为C2C在线销售渠道无法成为主流渠道，也不会迅速进入在线销售平台。

他看到了电子商务市场，并决定用“芳草机”试水。陆长城也不准备在淘宝上独自作战。他提出了支持大型零售商的策略。一方面，他以产品升级的名义暂停产品三个月，以防止假货的传播和互联网价格的不稳定；一方面，已经在新产品的生产和销售上投资了数千万。 2009年下半年，陆长成提议用1000万元用于草木集中的供应链，产品生产和淘宝营销的规划。

陆长成对以精油为卖点的化妆品的利润率并不感兴趣，但是看到了一个具有强大供应链保证和可在电子商务平台上利用的具有成本效益的市场的本地品牌。 “电子商务是未来的必然趋势。淘宝的崛起将不可避免地受到品牌和货真价实的推动。拥有供应链资源的公司具有长期竞争力。”

他与淘宝网签署了K1协议，承诺在2009年下半年完成700万的销售目标。在此之前，方草oji上半年的整体销售额不足50万元。他向代理商提供了额外的服务，并同时与范讯坊集团口头达成协议，通过换股获得方才集团的100％所有权。

这些策略使放草机在淘宝上的发展迅速。在五月份停产之前，方草机在淘宝上的销售额为15万元。 《新政》出台后，8月份升至90万元，9月份升至180万元。直到当年的“双十一”，方草机单店的销售额才突破200万元。在那一年的淘宝网排名中，第一名是“香溢本草”，第二名是“芳草机”，该产品刚刚上市了半年。

范勋芳的董事会突然改变了原先的意图，拒绝交换股份，并维持了原来的母子公司结构。这让陆长成傻眼了，生气了。最终，卢长成经过艰苦的谈判，以1000万元现金的价格获得了方草机的全部股份。 （由于手头没有现金，卢长城和范训芳同意在两年内支付所有帐款）。不谈论数据吗？他们都在谈论音量。美国的电子商务公司也非常重视页面浏览，浏览深度，入口和出口。 “吕长城意识到电子商务的核心是解决零售问题。零售的核心是提高效率。通过数据指标，用户可以判断用户的想法，观察和关注。

出乎意料的是，刚刚清理出清晰的股权结构但仍背负着近1000万债务的卢长城，易手并在湖南卫视上签署了1800万广告协议，并聘请了JWT的首席设计师来做这个品牌。设计。

江南春在方放基提供的介绍视频中对卢长成评论说：“这个年轻人是精通化妆品行业和电子商务领域的稀有人。在这个特殊的时间，这样的人有创造力中国。本土化妆品品牌的机会和优势。”

在2009年春季，在亚太经合组织中小企业会议上，卢长城会见了中国移动数字业务负责人邓天卓。邓天卓曾经是美国Newegg的数据架构师。两人相遇较晚。在详细讨论了美国电子商务如何监视，管理和挖掘数据之后，卢长成很快找到了适用于中国的专有技术。他将其概括为四个核心数据：第一个是流量的核心数据，这取决于用户对相关门户网站的积极搜索和眼球竞争，第二个是新用户的获取数据，第三个是如何提高转化率，第四点是老用户的积累方式。

“当时，我想，为什么所有的中国电子商务公司都不谈论数据？他们都谈论交易量。而美国电子商务公司则重视页面浏览，浏览深度，进入和退出。”卢长成意识到，电子商务是核心，它是解决零售问题的方法。零售的核心是提高效率。通过数据指标，您可以判断用户的想法，观察和注意的内容。

“陆长城的天才在于我们能够反复埋头于美国来反复测试和学习。他通过自己在中国的市场经验实现了这一点。”邓天卓的企业家合伙人和美国新蛋集团前高管辛（Xin）对这种理解感到不可思议。

陆昌成不这么认为。他认为，这最终是找到“进步”的方法。他说，他已经尽力参加了重工业机械行业峰会，只是为了了解传统行业老板通常谈论的话题，如何获取信息以及如何成功开展业务。

他还仔细地抄袭了欧莱雅的发展历程，分析了欧莱雅前四任总裁的不同角色和成就，考察了每位总裁的发展背景，并反思了聘用方草oji的方式。 （企业家精神）他还获得了有关任正非的所有书籍和材料，并想了解这位企业家如何成功创业。 “任正非最好的一点是，他了解中国式的商业运作规则，而且他还拥有一支非常强大的执行团队。”

陆长城最喜欢的事情之一就是研究公司的发展过程。在他看来，万物归结为节奏问题。选择的每一步都将最终决定公司的DNA。

他将防草集的发展归功于使命召唤：“成为防草集使我感到我可以因为这个问题而使更多的人更加快乐。”陆长城第一次决心要长期工作。给这个决心一个荣誉和使命。

因此，他说他放弃了宝洁的收购机会。陆昌成表示，2010年，宝洁大中华区总裁史文胜带领团队参观了房草寺，并聊了四个多小时。 5月，宝洁向卢长城提出了收购意向，意在以超过2亿元人民币的价格收购方曹济的全部股份。截至发稿时，宝洁尚未回应中文版《福布斯》对这一事实的确认。

当时，芳草机2009年的年营业额只有近1亿元，但史文生似乎相信中国的未来在于电子商务。此外，陆昌成还获得了宝洁中国电子商务部门未来总监的承诺，该部门有望成为宝洁未来利润最高的部门。

经过深思熟虑，卢长城的看法非常清晰。 2009年，电子商务仍是草根世界。首先要满足市场需要满足的条件。宝洁公司的大公司文化是在采取行动之前证明它是可行的。在公司成立之初，Fangcaoji仍然允许销售人员直接讨论返利，其余的可以视为销售人员的佣金，这是宝洁多个部门共同做出的决定。

“我只是问自己，今天卖完后，我愿意吗？”陆昌成说：“那年我才24岁，经历了风风雨雨：我创办的公司也倒闭了，被追债了。一次，我担心我第二天就要被扫除，因为数以千万计的无法售出的商品。由于股权争夺，我也和老板吵了一架，我正全力以赴做好这个品牌。当我突然换手时，我很难接受这一点。”

最后，卢长城不接受宝洁公司提供的橄榄枝，因为在中国开展业务并非““强”。 “我喜欢轻松地做事。他们喜欢画圈。我们的反应速度和决策速度非常快。我们能做的就是我们能做的。这些都是。”

根据陆长城的描述，同年10月，江南春与陆长城会面，向方草机投资近6000万元，占方草机股权的20％。陆长成认为，江南春的话语打动了他：我可以给您资源，帮助您扩大品牌。

谈判达成协议后，姜南春问卢长成，你打算如何做大这个品牌？陆长城给出了三个答案：第一，采用试用策略扩大品牌影响力；第二，零售大于分销，坚持CBB模式，如今，当大品牌全面建设淘宝天猫时，卢长城坚持支持淘宝市场。金冠卖家将品牌商店用作其形象，将分销商店用作其表现；第三，保持低成本，高增长的方向，降低运营成本，提高研发水平。

2011年，方草机将总部迁至上海，并设立了上海研发中心。同年，防草集收购了淘宝化妆品品牌翠舍和镇水。 Cuishe的创始人之一吴志刚曾经是Shu Lei品牌的创始人之一。小护士的前总经理王颖也加入了芳草机。他还是Soft的首席执行官。

除并购外，方草机还推出了一个新品牌：薇薇花园，专注于精油和芳香疗法，由卢长城的妻子陈薇开发。去年，放草机在淘宝平台上投放了超过2000万美元的广告用于品牌营销。

陆长城提出，放草机的长远目标是建立本地化妆品品牌，并在中国市场上成为化妆品品牌的“六分之一”。目前，欧莱雅，娇兰，宝洁，雅芳，安利和上海家化均跻身中国市场前六名。上海家化2011年前三个季度的财务报告显示，该集团的年销售额超过24亿元人民币，而方才寺2011年的年销售额仅为近3亿元人民币。

在资本效应带来快速扩张的同时，卢长城也遇到了极端挑战。整个淘宝平台的生态环境发生了变化。淘宝上的B2C销售额逐年增加，而C2C领域的销售额逐年下降。根据艾瑞研究院的报告，C2C的增长率在2010年为-4.6％，在2011年为-6.9％。B2C的增长主要是由于传统零售服务业的加入。

越来越多的传统公司意识到在线销售的优势：在线性能更丰富，更立体，更全面，可以降低消费者“货比三家”的成本。传统企业的现有零售店可以位于黄金商业区，为消费者提供更直观的体验。

这对放草机的淘宝BBC策略产生了影响。在芳草寺，淘宝旗舰店的功能是品牌展示，其表现主要来自零售店（C店）。如果放草机专注于B店的经营，势必导致原有合作资源的流失，并给自身的物流压力增加。

另一个隐藏的危机在于对淘宝平台的高度依赖。防草集销售额的70％以上来自淘宝。随着中国电子商务规模的逐年增加，以及中国消费者在线购物用户的普及率提高（研究表明，目前这一比例为42.9％，而在美国，这一数字为75.7％），淘宝在整体电子商务中的份额将继续下降，这也意味着陆长成必将开发新的销售平台。

吕长成表示，放草机也已经在京东，乐丰，亚马逊，Handle等平台上销售商品，但是这些相对封闭的电子商务平台将无法提供销售报告，也无法像支付宝那样迅速退货。团购平台存在更大的不确定性。随着一些团购网站的关闭，许多在线商家陷入了商品付款纠纷。

除了外部麻烦之外，还有内部担忧。 2012年初，由于上海业务成本过高，研发效率低下，组织管理混乱，陆长成不得不关闭公司新成立的上海研发中心，并将上海总部的部分业务转移到长江三角洲的城市。三角洲，同时准备开设实体店。

卢长城认为他可以一口气登上这座山，“但是现在，这是一两年前了。”上海是大型化妆品公司的总部，也是芳草机最大竞争对手香溢本草的总部。 “我原本以为可以在这里招募更多的人才，但实际上，我发现我们很长一段时间都拥有类似的人才库，将来我将专注于内部人才培训。”

陆长成指出墙上的世界地图，上面贴着世界各地的化妆品掠食者，上面写着：“欧莱雅前五位总裁都经过内部培训。我现在要做的是生产产品并降低运营成本。是根本。”

“那些说话矛盾的人也会进入矛盾，而那些进入矛盾的人也会进入矛盾。” （“大学”一词的意思是，如果您粗心地说它，您将很容易回来；这不是一种审慎而辛勤的工作，您也很容易失去它。）卢长城反对自己的《福布斯》中文版。

防草剂发展的三个阶段

2009年5月至2010年10月

方曹姬在淘宝上一飞冲天，一年半的时间里销售额突破一亿元人民币，成为仅次于尚义本草的第二大本土彩妆品牌。方草机的优势在于其完整的研发和制造系统。陆长城擅长研究电子商务营销技术并找到适合中国本地市场的执行方法，这已成为放草机迅速脱颖而出的主要原因。

2010年10月至2011年底

获得江南春创投后，防草集开始急剧扩张。在收购了镇水和翠诗这两个主要的护肤品牌之后，陆长城的梅森有限公司创立了化妆品牌薇薇花园。公司总部迁至上海，建立了研发中心。

战略2012

四个子品牌，多重管理挑战了吕长城的组织管理能力。陆长成决定缩小业务范围，关闭上海研发中心，并内部培训潜在的经理以为下一次扩张做准备。在淘宝平台之外，陆长城开始探索开设实体店以增加销量和优化品牌体验。