刘强东：活出一个京东

　　刘强东：住京东

刘强东：活出一个京东

文/唐亮

关于京东和刘强东，让我先谈一个古老的故事。

2009年，老虎基金向京东（JD.com）报告的估值为200-2.5亿美元，而这刚从融资危机中浮出水面。双方口头同意，没有签署合同。

不久，某个基金投资者赶赴刘强东的家乡江苏宿迁，提出要约3亿美元。刘强东在雪中无视对方的友谊，断然拒绝：信守诺言，否则将如何领导公司。

老虎基金了解到此举后非常感动，但实际上并没有增加其估值。

中国的零售业，尤其是电子商务业，是剑术之地：传统的线下渠道提供商在追逐，在线竞争者被朋友和商人包围，投资者的利益经常被纠缠，供应商的忠诚度游戏难以发挥，用户的思想必须得到保持和关心。因此，那些能够生存的人比阴谋诡计多得多，阴暗而不是坦率。或者他们精通人际关系并有不同的来历，并且是商业政治的大师。

但是，从老虎基金的投资中，我看到了一些知识：京东似乎只想成为一个“诚实的人”。

它的经营模式最重：自购销售+自建物流，10,000名白领工人+ 110,000名蓝领工人。

它的利润率最小：供应商的帐单期短，而用户的售价更便宜；由于长期依赖资本输血来弥补损失，因此经常质疑商业模式的合理性。就是这样的挑战者，完全暴露给自己的朋友，是一个“负担”-

2014年5月在美国纳斯达克进行首次公开募股，如今为早期投资者带来了150倍的资本回报率；

2016年实现年度利润，市值近600亿美元，成为英美烟草之外的``第四极''。

2017年6月18日，在境外资金卖空，国内朋友围攻的情况下，股价上涨而不是下跌，交易量达到了1199亿元的惊人水平。

京东的故事并不专注于商业策略。

用刘强东的话来说，它叫做“正确的道路上的成功”，现在应该加上“技术领先”。这可能更接近中国业务逻辑的真相和零售行业的原始背景。

　　正义而坚强

刘强东的技巧经常使朋友和商人充满仇恨。黄光裕是最后一位出现在零售行业的人。

菜鸟网络和顺丰速运被炸毁以关闭互连数据接口后，刘强东立即支持顺丰速运，然后京东完全连接到顺丰速运的风潮自提柜台。

尽管微博的介绍说：低调，低调，然后再低调，但汉语似乎并不存在。京东每次举行财务报告发布会时，媒体记者都会向这位以妄想症闻名的B2C老板指点枪，等他亲自说出标题：国美苏宁永远不会回头。

有一种正义感和坚强的精神，这才是真正的刘强东。

刘强东出生于艰辛之中，他的家人是一个划船者。他10岁那年第一次看到电灯泡，对此他感到震惊。

1998年，马云在创立阿里巴巴的前夕。马化腾推出了QQ。李艳红曾是硅谷公司的首席工程师。至于刘强东，他吸收了打工赚来的12000元存款，并在中关村海开市场租了一个4平方米的摊位。标牌上写着：JD Multimedia。

柜台购买和出售商品，首先批发然后零售。这个起点实际上是小型IT设备供应商。前缀中添加了三个单词``中关村''，并且还存在混乱，混乱，充满欺诈和打客户等标签。但是，刘强东与大多数人不同，根本没有扮演“城市人的惯例”。

刘强东销售正宗产品，开具发票并热情地提供技术服务。工商局满怀信心地包围了该村的主要计算机城镇，但这个所有者没有错，没有逃税，没有平行进口，没有伪造的CD-ROM，周围的每个人都称他为男人。结果，一个新的“例行程序”出现在中关村：顾客来问询，这位宿迁人坚持清楚标明价格，绝不讨价还价，顾客悲痛欲绝。过了一会儿，顾客回来了，但是这里的货是真货，价格也合理。 ;根据口耳相传，“强子”已成为正宗产品的代名词。

多年的坚持不懈最终将获得回报。 2003年，由于SARS袭击，所有柜台业务均死亡，京东仅抵抗了三个月。刘强东和他的员工被迫转为在线发布来出售商品。主持人在CDbest论坛上发了一条特别的信息：这是他所知道的唯一一家不出售假CD的公司...生意一下子就开了，股票被销毁了，刘强东得以幸存。

从那时的柜台业务，我们实际上已经可以看到京东的样子。自购和售货是为了控制供应质量和拒绝假货；自建物流是为了降低损坏率，改善服务体验；电子商务的转变最终将减少中间环节，使用户受益。京东历史上提到的上述三个最重要的策略在首次提及时并没有经过严格的计算，其出发点是用户至上。

只是当时没有用户体验，而刘强东的概念也很简单：我为用户提供良好服务，客户成为回头客，所以请继续关注。

2011年，中关村太平洋数码城关闭，拉开了整体下滑的趋势。刘强东在微博上发表文章说：盗窃和更换帖子的行为有多少，您销售的假冒商品有多少，殴打了多少顾客，这就是业障。

从一开始就做了正确的事情，因此京东将始终扮演“挑战者”和“破坏者”的角色，其，鱼基因处在其骨骼中。从场外交易，IT垂直电子商务，全类别电子商务到开放平台，京东的气质没有改变，但挑战的对象却改变了。

刘强东的好运在于，尽管京瓷电子商务转型的时机是非典所迫，但现在还为时不晚。他没有成为8848的烈士，并且当时还没有成为网站管理员。他碰巧正处于互联网红利时期。，市场是好的，资本愿意捐钱。

而且，向前走，刘强东更强大。

　　自下而上的逻辑和最高的革命

与来自IT精英的朋友和商人相比，底层的刘强东心胸柔和，对弱势群体充满同情。他还精通河流和湖泊的规则，可以做相反的事情。

京东（JD.com）扩展到深圳，并希望在深圳建立一个加油站，因此它与当地的运大快递站（Yunda Express Station）商讨合作条款。站长说是的，第二天，他从云达深圳站的所有兄弟俩换了衣服，加入了京东。

你是怎么谈的？京东愿意为他们安装空调，但韵达甚至没有电风扇。

刘强东去视察了即将投入使用的宿迁配送站和仓库。他回来并诅咒南方黑人心脏工厂的工人使用了宿舍，而他只能住4至6人。最好放一个蹲厕和淋浴。

随后，京东的员工宿舍改为两人宿舍，另外一个已经工作了三年。 “ 25岁或26岁的人会谈论婚姻并结婚。你不能出去潜入。”全体员工都感激刘强东。

实际上，京东可以将物流和仓储团队完全外包给第三方公司，这可以每年节省数十亿元的五险一金的费用。刘强东愤怒地谴责了提出类似建议的高管。他说这是可耻的钱，他赚多少钱会让他的良心不安。

近年来，京东受到质疑，尤其是自建物流后的高运营成本。

但是，在成本高昂且价格低于京东的地方，很少有利益相关者会说清楚。由于该模型的轻巧和沉重，在一定程度上反映了商业责任的总和。

至少到目前为止，京东还没有被拖下去。相反，它从业务逻辑的底层挑战了许多人。

从离线到在线（不包括中间链接和商店成本），京东向国美和苏宁发起挑战，后两家还推出了在线电子商务以追赶。

从垂直电子商务到全类别电子商务，京东已经挑战了Newegg和Dangdang。全类别平台已成为一种趋势。

JD B2C坚持自我购买和销售，走了与C2C平台截然不同的两条道路。

最终，京东建立了自己的物流以改善服务质量，挑战了整个电子商务和快递行业。顺丰速运和菜鸟网络是它的竞争对手。

关键是刘强东总有办法实现自己的目标。

例如，为了破坏国美苏宁的生命，京东至少应直接从制造商和总代理商处购买商品，才能真正使消费者受益。但是，制造商所重视的是规模。最初，京东（JD.com）太小，根本无法达到它的水平，因此计费期不予讨论。因此，京东首先从下面的经销商处购买商品，并尽可能多地降低购买价格，然后以低价出售以吸引顾客。等到销量翻倍，翻两番或翻八倍，然后与制造商或总代理商联系。

一些IT总代理向制造商抱怨JD.com破坏了价格，但他们保证向JD.com发货，然后要求制造商提供奖励。最后，制造商只是走到门口，要求京东出售货物。

最大的门是规模。

曾经是一个离线渠道，并成为该国最大的磁光分销商，但刘强东因为自己每年都在担心代理权而无法入睡。上网后，您可以直接面对用户，只要销售量足够，您就可以反过来扼杀制造商的喉咙，这与传统的离线渠道提供商不同，他们不会被迫延长计费期限并增加扣减点，但要迫使他们简化渠道，向用户优惠。

这实际上是在运送交通来订购王子。但是，刘强东没有向百度罗宾·李学习，而是在中关村意识到了这一点-无论客户是否收货，他每天都会以相同或什至损失的价格被报价。如果他不接受，那将是不值得的，形成长期的交易惯性将不会亏损。

有一种观点认为，绝大多数互联网巨头都是“天空主义者”，他们擅长商业模型设计和上游布局。刘强东是一个罕见的“地方派”，扎实稳重，低头望着行业。

京东最近几年的发展表明，京城也开始向下看。

　　当地派系“偏执狂”

京东有12万人。在分销，仓储和客户服务岗位上有10,000名白领工人，110,000名蓝领工人。诚德资本的合伙人梁宁认为，可以在京东看到中国市场的预测。

在中国，包括电子商务在内的企业大多采用双重结构：白领提供平台，蓝领负责登陆；或上层设计平台，下层建筑实体...大多数互联网公司实际上只能照顾到一方，即从上层进行集成。行业。例如，小米整合了其“硬件产品组”，而LeEco的设计是“生态导向的”。

大多数产品只能照顾到一侧。罗吉斯威（Luo Ji Siwei）专注于白领用户，并迅速占领了蓝领市场；苹果是白领阶层的首选，三星和华为也在这里工作。 OPPO和vivo通过渠道取胜，覆盖了蓝领工人的空间。

京东同时考虑了模型和降落。刘强东可以成为京东，有三个重要节点，这又决定了京东的现状。

　　第一个节点：持有资本

2006年10月，今天的首都徐欣和刘强东首次见面，一年后，他们又筹集了1000万美元。

徐欣是刘强东的贵族，对刘强东最重要的建议是做广告。

京东从来没有做过广告，只依靠口碑来保持每月10％的增长。徐欣向刘强东介绍了营销顾问徐磊，并请他根据白领生活方式在地铁，公共汽车，广播和互联网上做广告。

请注意，2007-2009年是金融危机肆虐的时期，门户网站的广告非常便宜。京东与当时的万科一起，抓住机会扩大规模并获得了牢固的立足点。

刘强东对这笔钱感到不安，但对用户数量激增感到高兴。 2007年，刘强东被资本“开放”，他会动turn用一本小书写有价值的信息。

然而，关于刘强东的特别之处在于，尽管有所有反对派，自建物流并遍及全国（包括发送和存储），他反过来也“教育”了资本，当时估计没有人十亿美元无法启动。

在庞大的物流投资下，京东继续亏损。 2011年亏损12.84亿元人民币，2012年亏损17.29亿元人民币...因此，一直有人认为：刘强东持有资本。

事实是，刘强东在建立自己的物流系统之前只获得了今天的资本投资，但随后他继续筹集资金。包括今天的首都也很早就开始相信刘强东的商业判断：自建物流将成为京东的护城河。

由于自建物流，京东的库存周转时间仅为32天，仅占朋友的1/3〜1/2。同时，线下商店的成本高达17％〜22％，而京东只有8％。因此，刘强东早就认识到，自建物流业形成后，他就能赚钱，而资本家对此也很清楚。

2013年2月，第三方物流在春节期间破裂并停滞不前，但京东继续依靠自己建造的物流生活和生活。

　　第二个节点：成为“独裁者”

2010年4月，Hillhouse Capital的市值为10亿美元，向京东投资2.65亿美元，之后又增资5,000万美元。这是当时中国互联网的最大一笔投资。

高house资本首席执行官张磊是刘强东的另一个杰出人物。他在投资时有要求。创始人必须能够控制公司，以便更安全地进行投资。这促使刘强东最终获得了对董事会的控制权，并拥有超级表决权。

事后看来，这种安排是非常明智的。

从2010年到2011年，在所有投资者和一半以上的高管人员的反对下，刘强东推进了图书类别，主动发起了价格战，并向当当和亚马逊宣战。在此活动中，京东借助单价较低的图书降低了新用户的门槛。同时，它严重打击了以图书为主要业务的当当网，当当网的股价下跌了70％以上。

从2012年到2015年，刘强东以扩大损失为代价，竭尽全力在对国美电器和苏宁电器的价格战中独占minate头。在此活动中，京东从三洋和奥克斯等二线和三线品牌中脱颖而出，并严重冲击了一线品牌市场。到2014年，美的，海尔，西门子和三星等一线品牌已转向京东，京东电子商务家用电器的份额跃升至50％。以上。

请注意，京东在2014年遭受了49.96亿元的巨额亏损，而在2015年则损失了94亿元。没有“独裁统治”，那就太疯狂了。

其实刘强东还是知道的。离线朋友的主要利润取决于拦截制造商支付的现金流量，而京东的影响已减少了这部分现金流量。一个证明是，离线的朋友和商人近年来经常增加银行贷款和发行债券。相反，京东的收入每年都成倍增长，其手中的现金流可以应付亏损和递延还款。

刘强东的长处在于，长期的底层斗争使他对制造商和制造商以及制造商和零售商之间的利益有了深刻的了解。

在2017财年第一季度，京东实现了14亿元的巨额利润，其净利润已经超过了国美电器和苏宁电器的总和。可以说，2010年至2015年的“独裁时期”确立了京东在舞台上的当前地位。

其中，中关村紧随刘强东的“草根”，抵御了价格战第一线的炮火。从资本和技术公司引进的“精英”从技术，管理和品牌方面提供了充足的后方弹药。 ;刘强东本人还成立了一个直接隶属的管理培训班子，作为在各地进行补充和安装的忠实力量。

几批人和马可以聚集在一起，将它们扭成绳子，继续赢得战斗。由于办公室政治而没有帮派的存在，刘强东的决策控制权发挥了重要作用。

　　第三节点：开放平台

2013年7月，京东正式提出在技术，物流，服务和金融方面支持开放平台。到目前为止，京东和淘宝天猫已经接近融合，商业模式没有本质上的区别。

但是，京东和阿里仍然代表着两种电子商务风格。

京东自主经营，并为企业提供了很多支持措施。淘宝和天猫从流量开始，他们的品牌更加独立，货物运输更快。

但是更重要的区别是通道控制。

平台开放后，内部腐败和第三方平台的退化都会导致JD平台上的假货。刘强东近20年来一直坚持“劣质真品”，将面临最严峻的挑战。

因此，京东建立了电子商务行业最严格的“零容忍”系统。一旦第三方平台销售假冒商品，京东将处以100万元人民币的押金，并向工商行政管理总局报告，这将导致其破产。如果JD员工出售假货，他们将立即被传唤并拘留。刘强东甚至开创了“宝佳公司坐席法”，一个人卖假货，开除这支队伍。下属卖假货，上级负责。

京东还专门开发了“区块链技术”，可在科尔沁牛肉，五粮液酒等产品中使用，具有可追溯性和防伪性。

但是，刘强东为此仍然付出了沉重的代价。

2014年，京东与腾讯达成战略合作，并收购后者的C2C平台Paipai.com。然而，仅仅一年后，尽管有各种考虑，刘强东还是主动关闭了网络。

腾讯不擅长拍拍，因为它有钱但没有电子商务基因。京东放弃了拍拍。完全是因为刘强东认为，拍牌控制太难了，假货太多了。因此，京东宁愿赔钱和打脸。

通过依靠个体经营，尽可能在整个平台上确保正品的低价，然后取消没人愿意做的自建物流，京东可以赢得多快的声誉。和经济。

但是，这条护城河最终将面临规模瓶颈。

在过去的20年中，京东无论是全类别运营还是自建物流，本质上都是通过规模投资进行交易以换取规模优势，并通过占领和优化大宗市场来获得资本积累和议价能力。

但是，渐进式的市场和效率优化最终将有其局限性，当地人看不起战略的思想必定会在想象力耗尽的那一天出现。届时，京东的资本形象将在国内最大的零售公司，互联网B2C电子商务以及物流和仓储公司中模糊地动摇，从而产生所谓的“团体折扣”。

2017年5月至2017年6月，得益于大数据，阿里云，新零售，支付宝等优势，阿里巴巴一个月的市值增速超过了整个京东，显示出本地思维与天霸的思考。

幸运的是，刘强东已经预言了京东的未来。他说，在未来的12年中，我们只会拥有技术。

　　京东的未来零售

京东于2016年成立了X和Y业务部门，先后投资大数据，云计算，人工智能和自动化技术。

在北京的京东智能仓库中，货物不需要一个人进入，放在货架上，离开仓库并装载卡车。搬运机器人，货架穿梭车，分拣机器人，堆垛机器人，六轴机器人，无人叉车等。该系列物流机器人在人工智能，图像识别，深度学习等技术的指导下完成了全套动作。

据悉，京东无人仓库的存储效率是传统仓库的10倍以上，并行机器人的拣选速度每小时可以达到3600次，相当于传统劳动力的5-6倍。目前，JD AI能够动态优化库存，价格和效率，并实现智能补货和退货。到2018年，人工智能将完成京东60％的增资。

技术+物流必将促进物流和供应链成本的降低。对于京东而言，物流在规模，效率和成本方面在电子商务行业具有绝对优势；但这并不一定要优于传统的快递巨头，而技术的祝福也可以弥补这一不足。

在此基础上，JD Logistics于2017年4月成为独立公司，在开放平台上为第三方和社交客户提供从工厂大门到消费者大门的全套供应链服务。它还将为将来的独立上市做准备。

可能对所有人都有好处。刘强东在搬运物流“锅”以改善服务时被嘲笑了十年。出乎意料的是，“锅”会变成“金锅”。

这与刘强东富有同情心和同情心的个性是一致的，他领导的技术也具有“包容精神”，就像在谈论烟雾时一样，他经常担心一线快递员，但必须牺牲员工体验来换取用户体验。。

2017年2月，在以“技术引领未来”为主题的京东开幕会议上，刘强东表示，他永远不会因为技术发展而不是人力来辞退员工。相反，他将允许那些在户外工作的员工从事对身体有害程度较小的室内设备的监视，维护和修理。

不同于马云（Jack Ma）提出的“新零售”（在线+离线+物流，倾向于整合资源和数据），京东所代表的未来零售选择了更重的运营模式，重点是物流，技术和物流的实际存在。在线和离线零售。

JD.com面临的挑战是重新布局是否还可以实现真正的开放性和互操作性。

刘强东的计划是，京东将在未来五年内在全国开设超过100万家京东便利店。其中一半将在农村，每个村庄都有。京东于2015年在永辉超市投资了43亿元人民币。2016年，京东也将一号店和沃尔玛带入了联盟。

可以预见，类似于菜鸟网，三通一通的整合，上述离线实体应该是京东的整合内容。便利店尤其使用物流和供应链来连接京东的采购服务，物流转移和票务预订。他们将成为京东开拓农村市场的一线“堡垒”。

有趣的是，这些便利店的加盟要求使人们在当年在中关村看到了JD Multimedia：您必须携带自己的营业执照。为了确保真实性，京东还收取保证金和假货罚款十。

刘强东经常说：“不想走捷径，不等天上掉馅饼，汗水可以赢得机会，价值可以成功。”二十年前，名叫“千子”的小贩最多只能影响周围的中关村小贩。现在，这位B2C老板的影响力将覆盖7亿人口的中国农村地区。

考虑到阿里巴巴刚刚入股联华并赢得了3600家超市，我们的问题是，未来的零售业会成为小商店的战争吗？

实际上，无论是马云提出的新零售还是京东将挑战的便利店，最终目标都是将零售行业传统的“商品，田野和人”生产和销售链调整为新的秩序。人，商品和市场”。通过零售平台上的在线和离线协作以及上游制造商的供应链转型，实现个性化定制。

6.18日前夕，刘强东主动披露了京东智能冰箱的发展情况：通过大数据和人工智能，可以提醒用户补货，提出购买建议，甚至具有一定的社交功能，可以发送健康食品给父母

京东的战略是建立一个基于京东云的连接管理平台和一个智能服务平台，并通过与芯片制造商，模块制造商，运营商以及产业链中的在线和离线服务渠道集成，构建一个开放共享的综合服务系统。京东自有品牌dingdong audio拥有的AI，智能唤醒和其他技术现已集成到70多个类别和200多家国内外主流制造商的1000多种产品中。

因此，我们很可能看到B2C电子商务的终结和全渠道C2B的兴起。

　　刘强东的新角色

然而，与以往的挑战不同，刘强东的“凶恶精神”仍然比往年温和得多。

这可能归因于以下事实：2014年3月之后，刘强东爱上了拥有众多歌迷，结婚，育有子女并表现出深情的张泽田...仅活跃于圈子中的“强子”逐渐成为流行的互联网名人，“霸业总裁”“每句话和行为都引起了很多关注。

刘强东似乎也喜欢这种待遇。在过去的两个月中，他发布了60多个微博帖子，是他圈子中最多的。

只要超越进取的零售公司，京东就更像是娱乐公司。除最成功的产品外，京东的刘强东还推出了京尊达的送货服务。身穿西装的1.8米长英俊男子提供Armani，Zenith和其他奢侈品；送货机器人放在校园里，虽然很慢，但是在朋友圈里卖得这么可爱。京东甚至发起了“恶作剧新闻发布会”，模仿了手机新闻发布会，推出了四种替代产品来终结手机，但目的是销售手机。

从永远是正义和敬畏的基层小贩到娱乐性叔叔，他们可以胡说八道“他的妻子不漂亮”，刘强东发现了在合适的年龄给他一个新的角色。在范娱乐的娱乐时代。

刘强东过去可以理解为“车轴”或“鲁ck”。

刘强东对自己的定位是两条线，一条线是自我，自我，并希望它永远不会改变，即使在60岁的时候，它也是简单，随意和随意的。另一条线是管理线，这条线很冷，很理性，必须不断改进，成熟和学习。

刘强东说，两条路线没有冲突。理性成熟的企业家并不意味着他必须年迈又狡猾。

　　须知，京东如今已是除淘宝、天猫外最重要的零售平台，创始人的持守，对依附于平台上的所有人都是最大的福音。

　　这些年，在仓储、物流、电商、金融服务等领域，刘强东每年都在放权，越来越偏向于找到合适的人，给他最大的授权。

　　我们可能会看到，京东的电商业务、物流业务、金融业务会形成相互独立的上市架构，带来1+1+1>3的结果。

　　走到今天，京东用了20年，最关键的时间其实只有10年。

　　刘强东的经历告诉我们，所谓不可战胜的趋势并不高深，它就是每个人内心本来认为的那个样子。（摘自公众号：商界杂志）