优势谈判读后感

　　关于优势谈判的思考（之一）

优势谈判读后感

谈判是基于两个或两个以上各方的需求寻求共同利益的过程。其目的是更改彼此之间的关系并交换视图以实现协作。这是一个复杂的过程。既要确定自己的权益，又要考虑另一方的利益。可以说，谈判就像一场游戏。这需要双方进行斗争并共同努力。罗杰·道森（Roger Dawson）的“优势谈判”完全是关于谈判的，详细描述了谈判的每个过程，谈判技巧以及谈判者应具备的实力和驱动力。书中也提到了各种商业和政治谈判的例子。书中的许多内容不一定适用于所有情况。必须设法解决许多问题。但是读完本书之后，我仍然有很多经验，我觉得自己受益匪浅。接下来，我将结合我的工作实践来谈谈我的个人经历。

1.关于谈判和利益谈判的理论理解

（1）谈判是增加利润或降低成本的最直接，最快，最有效的方法。对于企业而言，通常有三种增加利润的方法。一是增加营业额。事实是，在当今日益激烈的市场竞争中，很难争夺市场份额。营业额的增加通常会增加费用，例如员工工资，广告费，销售员佣金等。公司的营业额有可能增加很多，但是在扣除费用后，发现利润没有增加很多。二是降低成本。现实情况是，公司降低成本的空间是有限的，如果将它们降低到一定水平，它们将无法再降低。降低成本还可能降低产品质量，这将损害公司的长期利益。第三是谈判。通过协商，尝试以低价购买并以高价出售。利润将在买卖之间以及高低之间产生。这是增加利润的最有效，最快的方法，因为通过谈判获得的每一分钱都是纯利润。例如，公司的某种产品通常售价为100元。如果销售人员的协商水平提高了，而销售价格提高到110元，则增加10元完全是纯利润；同样，公司在购买时节省的每一分钱也是纯利润。用罗杰·道森（Roger Dawson）的话说，世界上最快的赚钱方法是通过谈判。

（2）优势谈判是最高的谈判状态。归根结底，谈判就是解决争端，形成和谐共赢的关系。从谈判的结果来看，我知道有四个层次。一是谈判失败。这是谈判的破裂，唯一合理的诉诸法院的途径是通过诉讼解决。第二个是零和协商。就谈判本身而言，谈判已经顺利结束，但只有一方有成功感，而另一方则感到沮丧和失落。第三是双赢谈判。这意味着当离开谈判桌时，双方都会觉得自己赢得了谈判。第四是书中提到的优势谈判。使对手感到与您谈判结束后与您进行谈判是一件非常愉快的事情。感觉到他本人已经赢得了谈判，但是您实际上在更大程度上赢得了谈判。

比较这四个层次，我认为优势谈判是最高的状态。对于公司而言，第一层将带来很多负面影响，消耗大量的人力，财力和时间成本。同时，诉讼结果也不确定。没有人可以保证诉讼的结果将获胜，这将更加麻烦。问题是，一旦提起诉讼，两党之间的友谊就消失了。即使胜诉，将来也将无法合作，而且公司可能会遭受更多损失。第二层，尽管从谈判方的角度来看非常成功，但这种成功等同于基于零和博弈的模型。即使有下一次合作，对手也很难再次愿意与您合作。这也是一个非常困难的过程，而这种谈判水平的有效性所带来的负面影响仅次于失败的谈判。在第三层上，实际上只有一种可能性，那就是谈判中的两方需要不同的东西，但是这种情况很少见。现实往往是对手想要和你一样的东西。我们在现实生活中所说的“双赢”实际上意味着双方做出了相同幅度的让步，并且在心理上彼此保持了平衡。相比之下，我认为第四层是谈判的最高层。最高的谈判水平不是说服您与您发生冲突的人，而是在您说服某人之后，他仍然觉得自己赢得了谈判。对手感觉到很大的优势并取得了巨大的胜利，这种感觉不是暂时的，对手会感觉与您进行谈判是一件非常愉快的事情，迫不及待地想见您，希望能回报和你一起工作。事实是我得到的效果比预期的要高得多。这样的结果不仅为企业带来了相对较低的成本，而且也有利于形成和谐共赢的关系。

（3）上级谈判的可行性的理论基础是允许对手通过一系列计划的让步来实现心理平衡。成功的谈判意味着谈判双方彼此的条件都在可接受的范围内，他们认为自己在既定条件下已经实现了目标。但是，谈判过程复杂且困难。这是因为谈判方希望从对方那里获得更多利益，并且始终认为当前条件不是最有利的。当然，这种无休止的争论不会继续进行谈判，否则一切都将难以谈判。在适当的时候，谈判各方仍将握手并促成和平。正确的时机是双方的心理平衡。因此，我知道优势谈判的基础是另一方的心理平衡。

2.优秀谈判代表应始终牢记并坚持的原则

（1）您所提供的条件必须高于您的期望。优势谈判的最重要规则之一是，当您开始与对手谈判时，您提供的条件必须超出您的期望。最明显的原因是它可以为您将来的谈判保留空间。此外，提供比您期望更高的条件可以极大地提高产品在对手心中的地位。需要提醒的是，在设定条件之后，您必须让另一方觉得您的条件可以谈判。

（二）永远不要接受第一个报价。实际上，每个人都经过深思熟虑才知道这一点。商人的第一个报价必须是他理想的利润点。与他讨价还价后，我们尝试尽可能减少他的利润。当然，商人不会无所适从。

（3）您必须要求退货。在谈判过程中，无论何种情况，只要您根据对方的需要做出一些让步，就必须学会要求退货。请注意使用以下表达式：“如果我们能为您做到这一点，您将为我们做什么？”不要更改措辞，也不要要求任何特定的回报，因为这很可能在两方之间建立关系。某种对抗。当我们熟悉客户时，我们为客户提供的一些帮助也将在他们的心理中占据一定位置。此时，客户也更加了解我们的需求，并相信在我们提出他们的需求之前，客户也可以为我们提供某些需求。方便。

（4）请务必注意细节。谈判是充满挑战的特殊交流活动。它要求谈判者能够识别真相，确定目标，掌握要领，并使用所有谈判方法在复杂多变的谈判环境中维护和争取自己的利益。谈判中对小问题的处理不当可能导致谈判失败，给双方造成损失。注意许多细节。例如，谈判地点的选择应该是您的领土，这是您控制的地方；在谈判过程中不要被对方的头衔吓到。美国许多公司的副总裁实际上与经理相同，但是您第一次听说对方是副总裁时，我就要受到胁迫。在中国应该有类似的情况。

（5）你必须控制自己的情绪。在谈判中，人的心情可以决定谈判的气氛。当然，我们期待着谈判对手的情感表达，以帮助谈判顺利进行。但是要注意，情绪可能会传染。有时，不当处理和加剧冲突会导致谈判陷入无法自拔的局面。为了考虑到“面子”，双方永远不会做出任何让步。结果，双方很难合作。因此，在谈判过程中处理和把握情感表达也是影响谈判结果的重要方面。

3.上级谈判代表应具备的基本能力

（1）良好的沟通能力。即，具有听，说和问的能力。这是优势谈判者应具备的最基本能力。一种是学会互相倾听。倾听不仅可以找出事实的真相，而且可以探索对方的动机。一旦掌握了对方的动机，就可以调整自己的应对策略。在聆听时，您必须仔细分析对方言语中隐含的意图和观点，记录模棱两可的语言以征询对方的意见，同时考虑对方的语言表达方式，包括对方的角度和力量。语言。二是准确发表意见。您必须向另一方明确说明自己的实施计划，方法，立场和其他观点。不要谈论与主题无关的事情。您说的内容必须与数据一致，并且数字必须准确。第三是巧妙灵活地提问。在谈判中，提问可以引导对方的思想，吸引对方的注意力，并控制谈判的方向。对于听不清或模棱两可的单词，您可以使用反问法让对方重新解释。在聆听对方的内心想法时，您可以使用引导式提问来吸引对方思考您的语言。第四是掌握说服的要领。向对方说明如果您接受您的意见，合作的必要性和双方的共同利益将是什么利弊，强调双方立场的一致性和合作的好处，并给予对方对方的鼓励和信心。

（2）控制整个谈判过程的能力。在谈判过程中，您不得由另一方领导。您必须善于控制谈判过程，但必须使对手不可见，以便您可以朝着预定的方向引导谈判。如果谈判者希望控制谈判情况，则必须执行以下操作。一个是要充分了解另一方的情况。那就是要认识自己和敌人，而不是进行毫无准备的战斗。在进行谈判的准备过程中，谈判者应在充分分析自己的情况的同时，充分了解谈判对手的情况。自我分析主要是通过拟议谈判的可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力，信用状况，政策，法规，商业惯例，风俗以及对手的谈判者在对方国家或地区的地位等。二是制定各种详细计划。更好的方法是根据实际情况提出各种选择，并确定最佳选择作为达成协议的标准。有多种应对方法，您将有很多回旋余地。同时，您的最佳选择越可行和切合实际，您就越有可能改变谈判的结果。因为您充分了解并掌握了达成协议和不达成协议的各种利弊，然后您对谈判的主动性和维护自己利益的方法有了更好的了解，这将迫使另一方进行谈判基于您的希望。第三是选择高素质的谈判代表。在一定程度上，谈判是双方人员实力的较量。谈判的有效性通常取决于谈判者的知识，能力和心理素质。一个合格的谈判者，除了具有丰富的知识和熟练的技能外，还应具有自信，果断和冒险精神的精神状态。只有这样，他才能正视挫折和失败。谈判通常是群体之间的对抗。谈判者仅凭其丰富的知识和熟练程度就不一定能取得令人满意的结果。谈判团队应通过选择合适的候选人来组成。第四是要注意营造宽松的交流环境，以促进预定方向的深化谈判。由于这是谈判，因此双方需要进行沟通。人们在轻松和谐的氛围中更容易听到不同的意见。精明的谈判人员通常从核心问题开始，然后逐步介绍该主题。无论对方喜欢什么，我们都会讨论，让双方放松紧张的神经，减弱对您的敌意，并缩小双方之间的距离。进入主题之后，很容易找到一种通用的语言来解决两方之间的分歧或矛盾。当会议结束时，智能谈判员将采用挤牙膏的方法，随着话题的不断加深，并顺利地使另一方接连作出承诺直到他们达到期望。

（3）处理僵局和解决冲突的能力。在谈判过程中，经常会遇到各种僵局，困境或死胡同。通常，僵局是由谈判者采用立场式谈判方法引起的。只有一种解决方案：一方必须做出某些让步才能达成协议。但是通过这种方式，谈判将变成一场意志力的竞赛，这取决于谁最顽固或谁最慷慨。遇到僵局时，您需要首先发现问题，淡化立场，寻求共同的兴趣点，并通过解决一些小问题为双方创造机会，但不要在谈判中只关注一个问题。您可以考虑使用临时展示位置。策略：“让我们把这个问题放在一边，谈论其他问题，可以吗？”。这样，可以将主题引入容易达成协议的事物中，尤其是另一方更感兴趣的事物。有关节点的事物可以推迟到下一次跟进中，或者在客户状况良好时进行。心情，他们可以安排详细的讨论。多数人倾向于情绪激动，往往会忽略双方相对立场背后存在利益冲突，也可能有共同或兼容的利益。当然，让步的谈判并不意味着失败的谈判。谈判中最忌讳的事情是随意做出不适当的让步。有经验的谈判者将使用对他们并不重要的条件，以换取对另一方无所谓但关心自己的条件。真正重要的是优惠的时机，而不是幅度。它不仅允许另一方接受条款，而且使另一方在接受条款时感到高兴。谈判即将结束时，请做出一些小让步，使对方感觉良好并实现谈判的目标。这样的协商可以是利益协商。

4.有利的谈判者应精通并灵活运用技能

（1）在谈判中巧妙运用谈判策略。这是非常基本，非常重要和非常有效的技术。具体来说：首先，付出高昂的代价。付出高价可以增加对方心中的产品或服务的价值，或者可能是因为幸运的缘故，对方接受了高价。同时，较高的价格可以给双方提供协商价格的空间，因为另一方希望在协商过程中讨价还价。第二个是让对方先出价。首先了解对方的心理价格，避免问自己价格太低或太高。第三是在降低价格时使用折衷定律。多数时候，对方和我们一样了解，既不愿亏本也不愿不合理利用，所以最好的办法是让双方分担负担。在降低价格的过程中，应灵活运用黑脸和白脸技术。例如，如果另一方要10元，而您还价到8元，则双方可以使用折衷规则达到9元。但是您先要求对方出价，对方将支付9元。这时，您有一张黑脸和一张白脸，然后要回头要求领导。第二天来了，说那位领导人同意以8.5元的价格买下它。这时，很有可能获得8.5元的交易价格。第四，不要轻易同意对方。这将使另一方感到遗憾，因为价格可能会降低并感到上当，因此您一定不能实现另一方的期望。第五，学会闻颜色变化。很难听到对方提出的价格，而且也很难做到。这可能会导致另一方做出让步，同时使以色列感到价格确实处于不受其影响的位置。

（2）在谈判中熟练使用同类相食策略。通过使用同化策略，即使谈判双方在所有问题上达成共识，您仍然可以从另一方那里获得更多利益。您甚至可以要求对方先做他不想做的事情。同时，我们必须逐步学习工作。每当我们为客户做出贡献时，我们都可以通过直接或间接渠道让客户知道我们的贡献，并且当我们的贡献确实为另一方带来利益时，我们可以在此基础上努力。客户可以提供的资源，当资源得到充分利用时，双方都可以得到他们想要的结果。

（3）在谈判中巧妙运用陷阱策略。诱捕策略可以转移您的注意力。例如，在您的不懈努力下，另一方最终决定给您少量订单，但要求在90天内收到高于行业标准的货物。这时，您可能会屈服。，请求降价以获取此订单。但是后来，我得知对方不希望这些货紧。这项为期90天的“不可能完成的任务”只是一个诱捕策略，并且意味着保持价格下跌。例如，在现实生活中，您对手机壳很乐观并打算购买，但是首先请问手机壳是否为蓝色？没有？那时这个黑人仍在和平，但我个人并不特别喜欢它，也许它更便宜，看看我能接受吗？这些是非常有效的技术。

（4）在谈判中充分利用自己的优势。如果您总是将自己的缺点与他人的优点进行比较，那么您将永远无法取胜，因此我们必须清楚自己的优点。如果经销商说您的产品价格没有优势，那么您总是围绕“产品价格”进行谈判，那么您肯定将无法获得谈判优势，因为这只是在弥补自己的缺点而打击了对方。。向对方说明您与他人相比有哪些优势，那就是为自己创造谈判优势。因此，您必须清楚自己的不足和长处，以便对做事更有信心。

（5）在谈判中，没有决策权的对手应注意掌握对方的心理。优势谈判过程中最令人沮丧的方面可能是，在进行谈判时，您突然发现您的谈判对手没有最终决定权。这句话是“我听说您的计划很好，但是今天还不能确定。请示指导后再回覆负责人。”此时，如果不是要新客户，也不是另一公司的人员调整期，主要是因为客户担心做出错误的决定或故意的回旋处。那些有权决定但考虑到自己利益最大化的人。做决定。此时，我们需要预先通过其他渠道了解真正的决策者。在谈判过程中，我们需要掌握对方的心理。除了向双方表达自己的立场和利益外，我们还应努力在最短的时间内赢得对方的认可。

（6）在谈判中，必须既有刚性又有软性。谈判者的态度不应太强或太弱。前者容易刺伤对方，导致两方关系破裂，而后者则容易被他人控制。说服强者和弱者工作的策略更有效。有人在谈判中扮演“红脸”角色。采取强硬路线，有些人扮演“白脸”角色，并采取温和的态度。 “红脸”可以直接戳对方的敏感部分，而不会怜悯，也不会屈服。“白脸”的态度友好，言语温柔，处处可见。留出空间，一旦发生死锁，就很容易从中恢复。

（7）谈判会有所延误。在谈判中，针对顽强和侵略性的对手，可以采用延迟交往，想象和彼此处理的策略。通过多轮拔河，傲慢的谈判代表会感到疲倦和无聊，逐渐失去活力，等到对手精疲力尽。防守是进攻，因此您可以将谈判立场从被动转变为被动。同时，如果您向您提出特定要求，即使您可以满足所有要求，也不必立即做出回应。相反，您必须首先同意大多数要求，留出讨价还价的余地。

（8）谈判必须礼貌，礼貌和有条理。 “礼”是指有礼貌； “节日”意味着有节奏，“佛法”意味着具有策略。就像玩纸牌。不要把所有内容都展示给对方，而是要注意方法和策略。如果我们手中有五项优惠政策，我们将第一次拿出两项以吸引他，并逐渐失去食欲。但是许多商人没有经验，总是一次散布所有名片。这是不可能成功的。商家始终以利润为导向，对他们采取良好的措施是正常的。当您知道他很好时，为什么要给他“统治者”？您必须先给他“英寸”，然后使用“标尺”进行诱导。

（9）在谈判中要有耐心。为了获得更多的好处和优势，需要花费时间进行谈判和更多的耐心。如果您着急，将发现漏洞，这不利于谈判，您不能仅仅考虑您的个人利益或经销商的利益。例如，如果经销商说您立即同意他的条款，您将获得多少利润？如果您立即与您签订合同，您可以告诉他：“您不必首先考虑它，而在考虑之后再做决定。”更是如此，经销商将无法弄清楚你。与经销商谈判不仅是一场智慧竞赛，而且是一场心理竞赛。因此，我们必须有足够的耐心。

（10）力争成为谈判的东道主。众所周知，在哪个国家举办奥运会，这个国家的金牌数量肯定会增加。是什么原因？中国人说“正确的时间，正确的位置和人民的和谐”。是什么原因这是照顾人们的情感。因此，在谈判时，我们必须努力做到以东道主和反客户为导向。我们可以找到一个可以聊天的咖啡馆或餐厅。最好邀请分销商来公司洽谈，这样可以大大提高成功的机会。

以上是我通过阅读罗杰·道森（Roger Dawson）的“实力谈判”获得的一些经验。谈判是两党之间在智慧，心理和耐力上的较量。除了力量，它还需要技巧和敏锐的思维，并需要实践经验。在以后的工作中，我需要继续改进和加强。

　　关于优势谈判的思考（二）

我最近读了一本书，罗杰·道森（Roger Dawson）的《优势谈判》，非常经典，具有实用价值。这只是谈判的圣经。

本书分为五个部分和十一章。前半部分写得很好，主要侧重于出色的谈判技巧，分为开场，中场和决赛，这两个方面非常灵活。下半场似乎很罗word，主要讨论谈判的艺术和来自世界各地的人们的谈判的特点，以及谈判大师的特点和优势。

老实说，这本书的上半部受到我的称赞。这非常令人兴奋，所以我记了很多笔记。后一部分不是很令人印象深刻，或者我不太了解它，我也不了解它，尤其是后两章，我无法弄清楚。但是，这本书仍然是一本难得的好书。

实际上，在阅读本书之前，我仍然对谈判技巧有所了解，但是我并不习惯使用它们。我之前阅读过的“影响力”具有一些类似于“优势谈判”的策略，包括“设置高于期望的条件”，“白脸黑脸策略”等技术。这不足为奇。实际上，谈判和谈判实际上是心理游戏。你来来去去，暗流涌动。任何人都知道的可以控制情况并变得更好。

此前，李开复先生在微博上发布了一些谈判技巧，引起了强烈反响。包括我在内的许多网民都参与了讨论。每个人都表达了他们的意见，评论也很棒。我阅读了所有内容并与网民互动。每个人都讨论了广泛的主题，包括开放式和封闭式主题。令人振奋的是，一百个思想流派争夺，一百朵鲜花盛开。

后来，许多网民质疑这些谈判技巧是否真的有用？如何使用？后来，我也在思考，为什么人们认为这样的经典技术是无用的，甚至对此提出质疑？很快我找到了答案。实际上，这是由生活习惯引起的。在生活中，大多数人没有谈判的意识，所以他们没有谈判的思想，更不用说谈判的习惯了。例如，如果我们去街边小摊购买商品，某商品的卖方要价10元，我们的心理价位是8元，所以很多人会直接说老板8元。如果运气好的话，老板可能会避开它，但最终它将以8元的价格出售。但是，我认为大多数人在讨价还价后会以9元甚至10元左右的价格成交。您会发现，我们生活中确实没有谈判的意识。根据谈判技巧的优势，如果我们想以8元的价格进行交易，我们应该出价6元，然后逐渐回落，这样以心理价格进行交易的可能性就会更大。当然，毕竟包括我在内的许多人，下次他们买东西时，他们仍然会协商价格。与往常一样，他们根本不会使用高级谈判技巧。为什么？由于数十年的购买经验和讨价还价的习惯，在强烈的惯性的影响下，我们很难立即改变一切，因为我们的思维定了下来。

“优势谈判”确实很棒，但是我不知道自己掌握了多少，我会灵活使用吗？我不知道。这就像一个想要学习游泳的人。

　　罗杰·道森应该是一位集理论和实践于一身的大师，书中的技巧相信是源自他多年的实践经验之谈。我突然想起，最近韩寒等知名作家在联合讨伐百度，控告百度文库侵权，双方进行了谈判。但是，作家方出师不利，谈崩了。既谈谈判，我很好奇，如果韩寒他们请了罗杰·道森，并且罗很熟悉中国法律中国国情中国潜规则，那么，财大气粗的百度，会输了这场谈判吗？呵呵，当然这是个不可能发生的问题，我假设玩的。

　　其实，人生处处有谈判，为人处世，商海浮沉。谁会优势谈判，谁能炉火纯青，谁定能纵横四海，海阔天空。

　　优势谈判读后感（三）

　　曾经，我一直没有想明白，为什么人与人之间的谈判要你来我往好多回合，最后才能有一个结果，可能也没有结果。年少的我一直想，为什么大家不简单一点，直接一点，开放一台，一次性就搞定呢？

　　疑问存在于脑海里好几年，而我也由一名几乎买东西不砍价的菜鸟成长成为至少买东西的时候会小砍的新手。我知道在谈判的过程中，如果我一方的坦白、直接，大多数情况下不会有一个好的结果。在我的朋友同学圈，我买同样的东西，付出的钱往往会多不少。而后我心存困惑，我难道不应该做一个简单诚实的人？后来自己做了销售，才终于的茅塞顿开，原来彼一事此一事。随着人类高度文明发展以后，必然的会出现谈判的复杂。正如马斯洛需求理论说的，人满足了初级阶段中级阶段的需求以后，有“自我实现”的需要。而我理解双赢的优势谈判恰好是“自我实现”的一种。

　　感谢作者罗杰。()道森先生，他用通俗易懂的语言，系统化的章节结构，紧密的逻辑把一本伟大书呈现在了我们面前。有了此，我可以当做谈判的人生宝典，如果哪一天在谈判的过程中遇到问题了，只要翻翻他，我就能在书中找到我想要的方法。

　　坦白的说，我比较喜欢看书，虽没有如饥似渴，至少一年也要看一些。用一句吃啥补啥的话来说，我知道自己销售比较弱，所以找了一些销售小说看了一下：《输赢1 2》《纵横》《圈子圈套三步曲》《浮沉》《通关》《商战》《狼商》《步步为赢》等。不过我最大的一个缺点是，我看书严重的消化不良，我看完一本书能转化成我自己的知识少之又少，有时过了一段时间我尽然不知道这本书主要讲什么。不过看了一些这些销售小说以后，以前我对书中的人物使用的那些谈判技巧那是佩服得五体投地，而现在看过《优势谈判》以后我才明白，可能让我佩服的技巧只是《优势谈判》中间的很小的一个点。我也明白了，目前市场上基于谈判的书，所有的理念都可以从《优势谈判》找到，无出其右。

　　看了《优势谈判》以后，我对自己曾经的谈判的技巧，羞愧难当。记得曾经的一个1200元的产品，客户只是略施小计，就让我一下降了200元。也记得曾经有一个朋友找我买东西，我直接给个几乎没有赚钱的价格给朋友，但是最终朋友没有买我的产品，后面我们基本联系甚少……也曾经为客户付出了很多，但是从客户那得到的回报不从正比，而另外一个竞争对手只是比我更会谈判，回报呈几何的给他。羞愧的例子，不一而足。以前总是觉得自己存在问题，存在能力上的问题，但是一直没有找到好的办法医治。就算偶尔看一书，或者问一些人，也只是治标不治本的找到一个小小的方法。从来没有标治过。我想现在总算找到了良方，只是需要时间去“医治”。

这条路很长，我会上下搜索。