洛克菲勒留给儿子的38封信——第22封：用实力让对手恐惧

洛克菲勒给儿子的38封信-第22封信：运用力量来惧怕对手

洛克菲勒给儿子的38封信-第22封信：运用力量来惧怕对手

亲爱的约翰：

今晚我与调解员亨利·弗里克会面，我告诉他：“就像我儿子告诉摩根先生一样，我并不急于出售联合矿业公司。但是正如您所猜测的，我从未阻止过任何有价值的业务的建立。但是，我坚决反对屈服于买家，并设定试图排除我们的价格。我宁愿战斗到最后也不愿做这样的事情。”我问弗里克先生告诉摩根先生，他错了。

约翰，看来您必须继续与摩根先生打交道，即使您讨厌那个人。因此，我想给您一些建议，让无敌的家伙知道自己的方式带来的恶果。

儿子，很多人犯同样的错误，他们不知道自己在做什么。实际上，无论您从事的行业是什么（例如经营石油，房地产，钢铁业务，担任总裁或雇员），您都将从事一个行业，即与人打交道。谈判更是如此，与您交战的不是企业，而是人民！

因此，真正了解自己和对手是确保您在决赛中赢得重大胜利的前提。您需要知道准备工作是游戏心理的一部分，并且您必须了解自己和敌人。如果您想拥有实质性的优势，则必须知道：

一，整体环境：市场形势如何，商业环境如何？

其次，您的资源：您的长处（优点）和缺点（弱点）是什么，您拥有什么资本。

第三，对手的资源：对手的资产状况是什么，他的优缺点在哪里？在任何比赛中，制定全面战略的重要因素之一就是要了解对手的优势。

第四，

您的目标和态度：太阳神阿波罗的座右铭只是一句话：“您知道自己在做什么。”您需要知道自己在做什么，拥有什么目标，实现这些目标的决心以及将自己视为赢家。仍然想知道我的精神和态度有什么优点和缺点。

约翰，您必须记住我的话：您做的越多，您就会变得更加聪明，积极的态度将创造成功。

第五，对手的目标和态度：尝试判断对手的目标，渗透对手的内心并理解他的思想和感情也很重要。

毫无疑问，最后一个预测和了解对手的方法是最难实现的方法，但是您必须努力实现它。大多数伟大的军事将领都有习惯。他们总是尽力了解对手的个性和习惯，以便判断对手的可能选择和行动方向。在所有竞争活动中，了解对手和竞争对手总是很有用的，因为这样您就可以预测对手的动作。主动和预期措施几乎总是比被动反应更有效和更有力。俗话说，预防胜于治疗。

在某些情况下，您的竞争对手可能是您认识的人，因此您必须利用这一点。如果您了解他是一个非常谨慎的人，也许您最好小心一点。如果您认为他总是一时冲动，也许这表明您要大胆，否则您可能会被毁。

但是，您不必与对手熟悉就可以了解他们。只要您能看到详细信息，就可以在谈判桌上找到很多有价值的东西。一个善于谈判的人应该能够观察到一切。您甚至不必等到开始迈出第一步就可以了解您的对手。

我们所说的话可能揭示或隐藏我们自己的思想，但是我们的选择几乎总是揭示我们的内在秘密-思想，每个人做出的第一选择以及揭示真理的第一行动。在谈判中，您必须了解您在说什么。如果您真的可以控制一切，那么您应该能够控制自己所说的话并为您带来好处。

同样，您必须时刻保持警惕，以便接收来自对手的消息。如果是这样，您可以继续控制明显的优势。如果您不这样做，则可能会失去另一个机会。您需要知道，在竞争性谈判中失败意味着减少下次赢得谈判的机会。

交易的秘密是，您需要知道什么不能交易以及什么可以交易。摩根先生将我们视为角落里的杂物，应将其清除，但我们必须留在地板上。无法协商。同时，他还必须付出高昂的代价。但是，您还需要知道，在做生意时，您不必不想赚钱，不给别人赚钱。

John，您知道，我们愿意进行此项交易，因为我们认为这对我们有利。这是显而易见的。但是，您不应受到如此清晰而狭窄的看法。

太多的“聪明人”认为品牌的目的不是交易，而是讨价还价，希望以最低的价格购买商品。摩根这次给出的价格比实际价格低了一百万多。如果他只想进行这种交易，那就意味着他这次将失去提升美国钢铁业主导地位的机会。交易的本质是交换价值，用别人想要的东西交换你想要的东西。

完成一笔交易的最好方法是强调其价值。许多人错误地强调价格而不是价值。他们经常说：“这确实很便宜，而且永远找不到这么低的价格。”是的，没有人愿意付出高昂的代价，但是除了最低的价格之外，人们想要最高的价值。

约翰，当您与摩根先生谈判时，在金钱方面，您绝对不能先提及金额，而应为他提供宝贵的价值并强调他可以从您那里购买什么。

我相信人们可以通过努力改变世界，并达到一个新的更好的状态。祝好运！

爱你的父亲

1901年2月27日